Стратегии коммерциализации инноваций — мост между инноватором и бизнесом

Создать инновацию только половина дела. Важно еще выйти с ней на рынок. До этой стадии инновационного процесса доходят далеко не все инновации. Путь российского инноватора тернист: надо решить множество проблем и обойти ряд подводных камней. Одни из из них связаны с оценкой инновационных проектов, другие — с пока не развитой инфраструктурой развития инноваций. Как инновации попадают в экономику, какие стадии проходят? Каковы условия или предпосылки успешной реализации инноваций? Какие возможности есть у инноваторов и в чем они нуждаются?

Проследим процесс коммерциализации инновации с точки зрения интересов всех его участников. От их эффективного взаимодействия во многом зависит успех инновации.

Каждый из участников — бизнес-сообщество, инвестиционные институты и частные инвесторы, государство и изобретатели — ставит цели, ориентируясь на собственные интересы.

Бизнес-сообщество надеется получить от инновационного развития новые рыночные ниши или сегменты рынка для новой продукции, новые технологии выпуска уже существующей продукции для повышения ее конкурентоспособности и последовательного завоевания рынка. Инвестиционные институты и частные инвесторы ожидают новые объекты высокомаржинальных инвестиций. Государству инвестиции обеспечивают независимость, в том числе экономическую, ускоренное развитие промышленности и экономики. Наконец, изобретатели, или инноваторы, стремятся обеспечить себя средствами, чтобы продолжать исследования, развивать бизнес либо компенсировать вложенные ресурсы и трудовые затраты.

Кроме того, инновационные потребители не менее важны, чем производители. На вопрос «Вам обычную зубную пасту или инновационную?» или «Вам обычное металлопокрытие или инновационное, нанотехнологическое?» большинство отвечают: «Конечно, инновационное!» Чтобы взаимодействие между участниками состоялось, инноватор должен привлечь внимание потенциальных партнеров к своей инновации и убедить их, что новый продукт или изобретенная технология будут реализованы на рынке.

В процессах генерации идей и ведения бизнеса существенное значение имеет коллективное творчество команды инноватора — тех, кто работает над задачей коммерциализации. Но, как правило, за радикальными инновациями стоят конкретные люди, и именно от них зависит судьба идей. Иногда нелегко принять решение о коммерциализации идей и созданных технологий. Но если оно принято, необходимо разработать стратегию коммерциализации исходя из существующих возможностей реализации идеи на рынке.

Способы коммерциализации

Выбор способа коммерциализации — основной момент в процессе разработки стратегии. Вначале инноватор должен определить свою роль в данном процессе и принять конкретное решение — продолжать исследования для создания серии улучшающих инноваций, перейти в другую область исследований либо участвовать в процессе вывода изобретения на рынок, а может быть, продать технологию и покинуть эту область деятельности.

Очень важно уметь защитить интеллектуальные права. Сделать это можно с помощью различных механизмов — патентной защиты, регистрации товарных знаков, введения режима коммерческой тайны. Грамотное решение данного вопроса расширит дальнейшие возможности инноватора и его позиционирование в бизнес-сообществе и предстоящих реальных сделках. Далее следует выбрать подходящий способ коммерциализации.

Каждая инновация уникальна и индивидуальна, поэтому и способы ее коммерциализации могут быть разнообразными. Рассмотрим три таких способа и различные варианты их реализации.

1. Самостоятельное использование разработки для организации бизнеса — наиболее полная форма реализации потенциала инновации. Она предполагает:

• организацию производства и сбыта готовой продукции;
• производство и сдачу в лизинг оборудования;
• оказание инжиниринговых услуг.

2. Переуступка части интеллектуальных прав включает в себя:

• продажу лицензий;
• франчайзинг;
• подряд на совместную разработку вместе с потребителем готовой продукции при совместном оформлении прав интеллектуальной собственности;
• передачу секретов производства (путем командирования сотрудников).

3. Полную передачу интеллектуальных прав можно реализовать через:

• договор об отчуждении исключительного права;
• продажу патентных прав;
• получение подряда на дальнейшее проведение исследований и разработок с условием, что права на патентование полученных РИД перейдут к заказчику.

При масштабном проникновении на рынки первые два способа не исключают друг друга, если определять рынки с географической точки зрения.

Компания или физическое лицо — текущий правообладатель — может использовать собственные разработки на территории создания инновации и одновременно продавать лицензии для осуществления аналогичной деятельности на других территориях. Такие ситуации на практике встречаются часто.

Процесс коммерциализации предполагает прежде всего проведение сравнительных финансовых расчетов для оценки выгодности того или иного способа коммерциализации на конкретном рынке.

Как выбрать подходящий способ

Рациональный подход к выбору способов коммерциализации основывается:

• на определении критерия выбора;
• понимании достоинств и недостатков каждого способа;
• оценке инвестиционных проектов и измерении будущего финансового результата каждого из них;
• изучении текущих рыночных условий.

Основные достоинства и недостатки способов коммерциализации связаны с такими характеристиками инновационного проекта, как:

• предполагаемые доходы и расходы проекта;
• организация: команда и ее компетенции;
• процессы, необходимые для реализации выбранного способа;
• источники финансирования деятельности.

Рассмотрим доходы и расходы, возникающие в инновационном проекте при различных способах коммерциализации (табл. 1).

Прокомментируем статьи затрат, связанные с привлечением лицензиатов или покупателей всей совокупности интеллектуальных прав. На развитых рынках, где количество покупателей и поставщиков велико и они информированы друг о друге, эти затраты незначительны. В России известных потенциальных покупателей — единицы, а потенциальных лицензиатов может не быть вовсе (кто возьмется за развитие новой, не своей технологии?). Поэтому возникающие при организации собственного производства затраты — финансовые и временные — всегда сравнивают с альтернативными — затратами на поиск капитала и его обслуживание для финансирования производства.

Характеристика	Самостоятельное использование	Переуступка части прав	Полная переуступка прав
Основные доходы владельца РИД	Выручка от реализации продукции	Периодические платежи (роялти) Паушальный платеж	Паушальный платеж
Основные расходы владельца РИД	Инвестиции в доработку Расходы на организацию и поддержание производства и сбыта	Инвестиции в доработку, если ее не проводит лицензиат Затраты на привлечение лицензиатов Затраты на консультационные услуги Затраты на поддержание и защиту прав Затраты на контроль над лицензиатом Помощь франчайзи	Затраты на привлечение покупателя прав Затраты на консультационные услуги

Сила инноваций

Вся сила инноваций и их экономическая ценность — в будущем. Поэтому стоимостная оценка инновационных проектов связана с будущей экономической ситуацией и необходимостью учитывать высокие риски и неопределенность. Развитие проектов и оценка их эффективности строятся на экономических и социальных прогнозах, экспертных ожиданиях и спе­цифической неопределенности. Подчас данных для составления подобных прогнозов нет или они малозначимы. Получается, что речь идет о гипотетических условиях, что порождает определенные трудности.

Например, на практике пока не сложилось отношение к нематериальным активам и интеллектуальной собственности как к объекту купли-продажи, нет ощущения ожидаемой стоимости, и поэтому сложно оценить ее значение. Когда в заключении эксперта или оценщика приводится стоимость, например, здания или оборудования, все верят, что эти объекты действительно стоят указанных денег, но заключение о стоимости патента или ноу-хау воспринимается с чувством осторожности как некая виртуальная, необоснованная величина. Изменить такое отношение может измеренный финансовый успех инновационных проектов в будущем.

Инноватор нередко оценивает свое изобретение субъективно и слишком высоко, основываясь на ощущении, что это труд всей его жизни, и аргументы в пользу проведения рациональных расчетов заставляют отказаться от дальнейших шагов. Инвестор же в свою очередь стремится занизить стоимость изобретений. Подобные ситуации говорят о том, что необходимо разрабатывать прозрачную схему оценки экономической ценности инноваций, доступную инноватору и инвестору.

Экономический критерий

Каков критерий экономической привлекательности внедрения инновации и чем он измеряется? Единственно верного ответа на этот вопрос не может быть. Критерий появляется в процессе согласования всех участников инновационной деятельности — инвесторов, производственного предприятия, поставщиков, потребителей, кредитных организаций, консультантов и измеряется в деньгах, правда, не всегда. Например, для проектов, связанных с интернет-бизнесом, критериями зачастую выступают различные производные от посещаемости инновационного ресурса. Для портфельных инвесторов критерием эффективности могут служить показатели доходности на вложенный капитал.

Как правило, одного критерия, в частности чистой приведенной стоимости (NPV) проекта, недостаточно для выбора способа коммерциализации, поскольку у каждого способа свои достоинства и недостатки. Их также необходимо учитывать (табл. 2).

Характеристика	Самостоятельное использование	Переуступка части прав	Полная переуступка прав
Достоинства	Большие доходы, чем при переуступке части прав (и обычно — чем при продаже всех прав) Возможность постоянного контроля над деятельностью предприятия	Низкая потребность в источниках финансирования Короткий срок окупаемости Обычно высокая внутренняя норма доходности Ускорение выхода на новые рынки Возможность формирования известного товарного знака Вытеснение конкурентов с помощью чужого капитала	Возможность быстро получить крупный платеж Возможность получить большую сумму, чем реальный доход от использования РИД Не требуется привлекать большие объемы финансирования
Недостатки	Большая трудоемкость Необходимость привлечения больших объемов финансирования (в т.ч. из внешних источников)	Меньшие доходы, чем при собственном производстве Невозможность постоянно контролировать лицензиата	Опасность недополучения потенциальных доходов Усиление позиций конкурентов

Например, принимая решение о продаже технологии конкурентам, инноватор выигрывает краткосрочно, получая денежные средства. Но в средне- и долгосрочной перспективе такое решение способно привести к потере рынка и возможному выходу изобретателя из отрасли, поскольку возможности использовать проданную технологию у него нет.

Уступив же часть прав на свою технологию дружественному лицензиату, инноватор теряет незначительную часть рынка. Но при этом появляется дополнительная возможность вытеснить конкурентов за счет капитала лицензиата, внедряющего частично уступленную технологию на выбранном рынке.

Успешная технологическая инновация позволяет бесплатно получить в долгосрочной перспективе ценный товарный знак, рекламой и продвижением которого является сама продукция, узнаваемая за счет ее уникальности.

Приведем пример количественной оценки способов коммерциализации одного из проектов по трем критериям — NPV, внутренняя норма доходности (IRR) и дисконтированный период окупаемости (DPP) (некоторые значения приведены в условных единицах) (табл. 3).

Способ коммерциализации	NPV,	IRR, %	DPP, лет
Собственное производство	1000	48	5
Собственное производство и предоставление лицензии	389	28	6
Предоставление лицензии	835	309	3

Смешанный вариант собственного производства и предоставления лицензии оказался хуже других. Это связано с двойными затратами на организацию производства и построение отношений с лицензиатами, а также частичной потерей рынка. При других условиях данный способ может иметь и сильные позиции, поскольку совмещает в себе не только недостатки двух других, но и их достоинства.

Тем не менее на практике не всегда выбор способа коммерциализации определяется экономическими причинами. Иногда его выбирают случайно, из политических соображений — правила игры диктует инвестор, поскольку пока капитал ценится выше технологий.

Алгоритм выбора способа коммерциализации

Важной практической задачей является построение алгоритма, позволяющего инноватору и его команде определиться с конкретными действиями при выборе способа коммерциализации. При этом важны два критерия: внешний — вероятность недооценки рынком потенциала технологии и внутренний — возможность собственного финансирования производства.

Например, инноватору, который не способен оценить потенциал изобретенной технологии и не уверен, что она оправдает себя, следует принять решение о полной переуступке прав и получении ресурсов для альтернативной деятельности. Конкуренты могут снизить возникшие риски. Если же есть предпосылки для успеха технологии и возможность привлечь собственные или недорогие заемные средства, инноватору имеет смысл заняться производством инновационной продукции самому. Такой вариант обычно дает максимальный экономический эффект. В противном случае лучше разделить риски с лицензиатами, оставив себе возможность для лавирования.

Управление портфелем инноваций

Как показывает опыт, решение о выборе способа коммерциализации, а иногда и о внедрении инновации вообще не является очевидным, особенно когда речь идет о портфеле однородных инноваций. Как известно, степень риска во многом определяет стоимость привлечения капитала: чем больше риск, тем выше желаемая доходность инвестора и наоборот.

Предположим, есть несколько технологически схожих проектов, связанных с внедрением различных продуктов на одном рынке или на разных его сегментах. При первичном анализе может оказаться, что один проект не прошел проверку по выбранным показателям (например, NPV) из-за высоких рисков недопродаж. Другой проект, использующий ту же технологию, прошел. При одновременном или последовательном запуске проектов успешная реализация одного способна снизить риски другого: технология проходит первую обкатку и рынок (даже смежный) создается. В этом случае запуск проекта, первоначально считавшегося неудачным, может оказаться успешным и суммарная ценность двух проектов увеличится. А если проектов десять или 100?

Инвестиционным фондам часто приходится рассматривать инновационные проекты с целью их возможного финансирования. Но, как правило, фонды подходят к оценке проектов по отдельности. В то же время изу­чение проектов в совокупности способно привести к более целесообразным и эффективным решениям по их финансированию. Один проект, например, можно разбить на несколько и реализовать эффект синергии.

Таким образом, при рассмотрении портфеля инноваций и различных вариантов их комбинаций появляется больше возможностей для принятия решений, увеличивающих стоимость портфеля за счет скрытой экономической синергии. Поэтому при оценке эффективности проектов необходимо использовать методы реальных опционов.

Важно договориться

Необходимое условие успешной коммерциализации инноваций — умение основных участников процесса (инноваторов, инвесторов и производственников — частных лиц и действующих компаний) договариваться. Разногласия возникают по поводу субъективной оценки участниками «справедливого» решения экономических и ряда других вопросов. Прежде всего инноватор, ученый, изобретатель должен понимать, что результат его деятельности можно и нужно измерять. И результаты такого измерения все участники обязаны воспринимать осознанно.

Многие задачи в инновационной экономике лежат в области построения адекватных метрик и проведении соответствующих измерений (вычислений). Поэтому залог успешного внедрения инноваций — в том числе общее понимание всеми участниками механизма построения метрик и экономического смысла расчетов. Грамотное отношение к изучаемым вопросам позволяет сместить вопрос понимания с иррационального блуждания в сторону рационального выбора.