Для роста экономики необходимо развитие промышленности, а значит, нужны модернизация и оптимизация технологических процессов, развитие средств коммуникаций. А если возникают перебои в электропитании? Значит — потеря управляемости, остановка технологических процессов, убытки! Такое развитие событий недопустимо! Как же этого избежать? На такой случай есть системы бесперебойного электропитания. О таких системах, задачах и перспективах компании, производящей системы бесперебойного электропитания, «ЭЖ» поговорила с Юрием Большаковым, директором ООО «Беннинг Пауэр Электроникс», побывав на Домодедовском заводе электротехнического оборудования.
«ЭЖ»: Какова потребность предприятий в системах бесперебойного питания?
Юрий Большаков: Энергия, которую предприятия получают от электросетей, зачастую нестабильна, происходят обрывы. Сохранить переменный ток можно, только преобразовав его в постоянный, преимущественно в аккумуляторной батарее. Нам нужно качественно «загнать ток в батарейку», зарядить ее, чтобы в любой момент времени она была готова отдать энергию на нагрузку как в виде постоянного тока, так и преобразовав ее обратно в переменный ток.
Такие системы обеспечивают бесперебойность электропитания технологических и производственных процессов; защищают потребителей электроэнергии от каких-либо искажений сети и обеспечивают энергией в аварийных ситуациях. На длительные периоды времени отсутствия сети существуют, например, дизельные генераторы. Но процесс их выхода на режим может занимать несколько минут. И если при этом переключение питания компьютера1 на резервный фидер2 не будет мгновенным (не более трех милисекунд), технологическая линия может остановиться, потому что компьютер начнет перезагружаться. Если же компьютер не почувствует этого перебоя, линия продолжит работу. Появится сигнал, что система работает в аварийном режиме, а персонал сможет принять управленческие решения по недопущению экономического ущерба.
Но не надо забывать, что и сама линия требует бесперебойного электропитания, а это уже гораздо большие мощности и хорошая задача для наших инженеров.
Такое оборудование до определенного момента может и не понадобиться, но рано или поздно обрывы сетей происходят, случаются аварии на станциях и именно тогда предприятия понимают, что система необходима.
«ЭЖ»: А как оцениваются расходы на такую систему?
Ю. Б.: Для начала необходимо оценить потери от остановки технологической линии и прекращения выпуска продукции. Экономически обоснованными, я считаю, являются расходы на уровне 25% от стоимости возможных потерь в случае простоя. Например, если ущерб на 1 млн руб., то система должна стоить в пределах 250 000 руб.
«ЭЖ»: С каких проектов начинала ваша компания?
Ю. Б.: Самые первые немецкие модульные системы постоянного тока до сих пор обеспечивают бесперебойным электропитанием телефонные станции «Ростелекома», базовые станции «Билайна», объекты ж/д транспорта для обеспечения дистанционной связи, работают на атомных станциях.
Затем мы стали двигаться в направлении предприятий энергетики, нефтегазового комплекса и нефтехимии. Для них как нельзя кстати пришлись наши классические тиристорные системы. Они преобразуют переменный ток в постоянный, качественно заряжают аккумуляторную батарею с одновременным питанием нагрузок постоянного тока, а далее энергия постоянного тока может быть преобразована в переменный ток, но это уже задача для наших инверторных систем. Таков принцип работы всего нашего оборудования. А заказчику нужен либо весь комплекс, включая щиты собственных нужд переменного тока, щиты распределения постоянного тока, либо какие-то ее части.
«ЭЖ»: А собственный продукт есть?
Ю. Б.: Конечно. На основе выпрямителя «Тиротроник», наши инженеры разработали систему оперативного постоянного тока — «Тиросот». Это как раз и есть комплексная система электропитания, которая в зависимости от стоящих задач, может быть сконфигурирована соответствующим образом. Мы можем подключить к ней питание от одного или нескольких фидеров, установить один или несколько работающих параллельно выпрямителей, распределить энергию постоянного тока по потребителям и одновременно осуществлять заряд аккумуляторной батареи, преобразовать с помощью инвертора постоянный ток в переменный и распределить его по нагрузкам, требующим питания переменным током. Фактически это «универсальный солдат», который пользуется популярностью у заказчиков.
Завод в г. Домодедово введен в строй в октябре 2013 г. как производственное предприятие. До этого работали на арендованных площадях. Наши менеджеры по продажам активно взаимодействуют с проектными институтами и отделами главных энергетиков предприятий заказчиков и по результатам ставят задачи инженерам. Наши российские инженеры самостоятельно разрабатывают системы в тесном сотрудничестве с немецкими коллегами, а дальше уже закупаются комплектующие и производятся системы. Тестируем их по утвержденным программам и отгружаем заказчику полностью готовыми к работе в конкретных условиях. При этом используем возможности всего спектра оборудования, производимого нашей материнской компанией, адаптируем их к требованиям российских стандартов. Мы поставили перед собой задачу освоить производство всей гаммы систем электропитания материнской компании.
Наши специалисты всех уровней активно перенимают опыт немецких коллег, систематически проходят обучение как в Германии, так и в России, отслеживают тенденции российского и мировых рынков электротехники и предлагают решения, не известные ранее немецким коллегам, и это уже российский продукт.
«ЭЖ»: Какие комплектующие используются при производстве систем?
Ю. Б.: В качестве основных — элементы материнской компании. Но постепенно все большую долю занимают отечественные компоненты и элементы. К выбору поставщиков относимся исключительно ответственно, работаем с теми, кто зарекомендовал себя на рынке, ведь от этого зависит качество нашей продукции и формирование позитивного отношения к бренду — высочайшая надежность. Например, для трансформаторов и дросселей выбрали Псковский завод, его технология соответствует предъявляемым нами и российскими стандартами требованиям. Но у немецкой компании есть свои ноу-хау при производстве трансформаторов, они работают почти без шума.
«ЭЖ»: А их цена?
Ю.Б.: В Германии мы заказываем десятки, сотни таких трансформаторов, а на российскую комплектацию заказов пока не так много. Объемы ниже и цены выше, но качество заказчиков устраивает. У них есть выбор: российская комплектация на отечественных элементах либо решение на немецких комплектующих. На цену влияет много факторов, все зависит от стоящих перед нами задач и их решений. Сейчас мы получаем сертификаты СТ — это российская сертификация, подтверждающая производство оборудования в России при определенном соотношении отечественных и импортных комплектующих. Оценивается не только железо, но и стоимость труда инженеров, конструкторов, сборщиков, специалистов сервисного центра. Так, если в стоимости конечного продукта доля немецких комплектующих составляет менее 30%, он считается произведенным в России. Локализация составляет более 70%. Для разных групп товаров это соотношение варьируется соответствующими нормативными актами. Степень локализации по желанию клиента можем довести до 93%.
Но есть у нас и трудности. Мы пока не можем найти в России контроллер, который бы удовлетворял всем нашим требованиям.
«ЭЖ»: Скажите, а модульные системы — это новое поколение продуктов?
Ю. Б.: В мире развиваются высокочастотные технологии преобразования энергии, модули, позволяющие более эффективно использовать и преобразовывать энергию. От классических трансформаторных схем уходят.
КПД классического преобразования на тиристорах составляет около 85%, 15% энергии теряется на тепло. Старые трансформаторные технологии больше не могут вытянуть, элементная база не позволяет. На высокочастотных модулях за счет технологии высокочастотного преобразования энергии КПД достигает 96%, потери — всего 4%. Модульные системы — энергоэффективны. Но есть свои нюансы.
КПД модуля или системы сильно зависит от мощности нагрузки и важно, чтобы уже при небольшой мощности КПД был высоким, например, у наших приборов уже с 25% мощности КПД приближается к 90%, а при 10% — будет условно 75—80% нагрузки. У продуктов конкурентов зачастую декларируемое высокое значение КПД достигается только на максимальной мощности, а в действительности при мощности 10—25% КПД может быть 50% и меньше. На это необходимо обращать внимание, так как в параллельно работающих системах мощность нагрузки равномерно распределяется между модулями и в таких условиях они работают с нагрузкой как раз в диапазоне 25—75%. А так как система электропитания работает постоянно в течение всего жизненного цикла, за кажущейся дешевизной оборудования на стадии закупки скрываются существенные дальнейшие затраты. Наши системы, может быть, при более высокой стартовой стоимости, позволяют заказчику экономить огромные деньги в процессе эксплуатации. Простой пример: при мощности системы в 100кВт даже 1% КПД — это 1 кВт экономии энергии ежечасно, то есть условно ~5 руб./час или ~120 руб. в день!
При этом технологическое оборудование должно работать надежно порядка 25 лет, а не полгода-год, как, например, в карманных гаджетах.
Заказчик заинтересован в безотказной работе системы бесперебойного питания, поэтому проектом предусматривается, как правило, две параллельно работающих системы или, если система модульная, то она состоит из нескольких параллельно работающих модулей. При этом один модуль является резервным, что обеспечивает высочайшую надежность системы. В модульной системе можно разместить модули в одном конструктиве. Если один модуль вышел из строя, его можно заменить. Такое решение задачи проще для эксплуатации, но производство модулей высокотехнологично. А в классических тиристорных системах необходимо полностью обесточить весь шкаф с одиночной системой, чтобы проводить на ней ремонтные работы. Приведу для сравнения: один модуль 220В/10А — всего лишь маленькая коробочка, а в тиристорном исполнении это довольно большой шкаф.
«ЭЖ»: На что обращают внимание заказчики при заказе оборудования, каковы критерии оценок?
Ю. Б.: Их несколько: цена/качество, технологическая потребность, экономичность. Заказчикам требуются как традиционные, так и модульные системы, ведь к ним зачастую предъявляются разные технические требования, что приводит к разной стоимости решений.
При быстрой смене технологий заказчики приходят к выводу, что действующая у них система, которая еще не отработала свой срок в 25 лет, уже не энергоэффективна и они несут убытки за счет низкого КПД. Система может еще работать, но заказчик уже закладывает в свои бюджеты средства на обновление оборудования, чтобы повысить его энергоэффективность и уменьшить затраты на эксплуатацию. Например, если система отработала более десяти лет и вышла из строя, ее можно отремонтировать или заменить на новую систему, позволяющую сэкономить деньги на высоком КПД. Зачастую проще отказаться от прежней системы, чем дальше ее развивать и поддерживать. Важно сделать экономические расчеты.
«ЭЖ»: Какими средствами финансируете производство?
Ю. Б.: Наш завод — дочернее предприятие компании со 100% немецким капиталом. Материнская компания — наш единственный кредитор и инвестор строительства нашего производства. Общая стоимость инвестиций — около 220 млн руб., из которых 85 млн — прямые инвестиции в основные средства. За три года предприятие почти погасило задолженность. Запасы на складе и текущую деятельность финансируем за счет оборотных средств.
«ЭЖ»: Какие задачи и цели ставит перед вами материнская компания?
Ю. Б.: Конечно же, увеличение оборотов и прибыли, наш идеал — 8—10% рентабельности продаж, и в 2015 г. он был достигнут. Это семейный бизнес, нацеленный на получение прибыли, но не на добывание ее всеми возможными способами. В коллективе важна деловая дружественная атмосфера небольшого семейного предприятия. У такого подхода есть свои плюсы и минусы, но если человек работает в такой команде — семье, он заражается этими ценностями. Люди ценят такую атмосферу, благодаря которой сохраняется наш основной коллектив.
Чтобы увеличивать обороты и расти, много вкладываем в развитие и обучение сотрудников департамента продаж, менеджеров по продажам. Их задача — предложить заказчику систему, наиболее удовлетворяющую его требованиям с учетом всех его пожеланий и соответствующим условиям ее эксплуатации. Без глубоких технических знаний высоких результатов достичь почти невозможно. Но оборудование нужно не только продать, а в дальнейшем его эксплуатировать, поэтому постоянно проводим консультации, обучаем наших заказчиков, они приезжают к нам с этой целью. У нас есть учебный центр, собственные методики, которые наши специалисты составляют сами с учетом пожеланий заказчиков.
«ЭЖ»: Отличается ли для вашей компании текущий год от прошлого?
Ю. Б.: 2015 г., несмотря на общие экономические трудности, был очень хорошим, выполнили планы, достигли показателей по рентабельности и прибыльности. В 2016 г. объемы несколько снизились, получаем меньше заказов, но сохраняем позитивную динамику. Наше оборудование высоконадежное, но требует финансовых вложений на стадии закупки, а многие клиенты перешли от развития к режиму сохранения того, что есть, поддержания работоспособности уже установленных систем. Для нас это тоже позитивный момент, поскольку наше оборудование надежно, а заказчики в основном наши многолетние друзья и партнеры.
Работу с заказчиками планируем. Немногие из них покупают оборудование сразу, в основном занимаемся проектными решениями, готовим и оцениваем их совместно с немецкими коллегами. Заказать проект могут сегодня, а купить — через два, три года. Заказчики тоже планируют свои покупки и делают это заранее, например, на 2018 г. Проекты, которые реализуются сейчас, сделаны два-три года назад. А сделанные нами в этом году, будут реализованы в 2017—2018 гг.
«ЭЖ»: А какие звенья во всей цепи создания стоимости наиболее важны для вашего предприятия сегодня?
Ю. Б.: Мы все нацелены на реализацию нашей продукции. Основная проблема в том, что технические специалисты клиентов заинтересованы в нашем продукте, но специалистов по оборудованию не всегда привлекают к закупкам, а отдел закупок исходит только из выделенных средств на закупку в бюджете и считает наши системы дорогими. Отдел эксплуатации и отдел закупок зачастую совершенно разные структуры, поэтому работаем и с теми, и с другими, чтобы совместно сформировать выгодное решение.
Понимая, что заказчику нужно защитить свой производственный процесс, рассматриваем ситуацию не только на сегодняшний день, но и на перспективу, что делать завтра, когда будет не одна, а две технологические линий. В таком случае можно либо дублировать систему, либо расширить мощности ранее поставленного источника — такое решение может быть более дешевым. Мы предлагаем разные варианты и не только на сегодняшний день, но и на будущее, если это интересно заказчику. Поэтому и работаем с модульными системами.
Чтобы понимать, чего хотят заказчики, нужно взаимодействовать с техническими и коммерческими специалистами, уметь вести диалог, убедительно показать заказчикам экономическую целесообразность того или иного решения, основываясь на его технических ожиданиях. Если это удается, мы получаем заказы. Нам нужны высококвалифицированные менеджеры по продажам, которые бы знали и методики продаж и понимали электротехнику оборудования, могли разговаривать с закупщиками, конструкторами и энергетиками предприятия. Такой специалист — наш проводник в мире заказчика, но пока на рынке труда их очень мало. У нас же образовательные учреждения выпускают либо продавцов, либо технарей в чистом виде, а нужны — сочетающие в себе и те и другие знания и навыки.
«ЭЖ»: На что обращаете больше внимание при оптимизации затрат в текущем году по сравнению с предыдущим?
Ю. Б.: На оптимизацию производственных процессов, процесс закупок, прохождения заказов, процесс логистики — время процессов, обработку, поиск более быстрых и надежных качественных решений, а также стоимость перевозки в логистике, работу с транспортными компаниями. У нас чистота на производстве, рабочие места унифицированы, что позволяет лучше организовать процессы, монтажнику не нужно искать в куче запчастей ту или иную деталь, все необходимые для производства системы комплектующие ему приносят на его рабочее место. В этом году мы еще более оптимизировали нашу систему 5S .
«ЭЖ»: Изменилась ли структура ваших доходов в этом году?
Ю. Б.: Многие годы нашим партнером является «Газпром», и лет пять назад они приносили нам до 80% доходов как финальный потребитель. В прошлом году удалось существенно диверсифицировать работу на рынках и сейчас эта доля составляет 20—30%. Появились предприятия нефтехимии, нефтепереработки, большой куст уфимских компаний, ТАНЭКО — совершенно новый нефтеперерабатывающий завод, «Роснефть», СИБУР. Наша компания широко известна в узких кругах (улыбается).
Портфель заказов планируем на определенный год, когда ожидаем реализации известных нам проектов. Не факт, что мы получим заказ, предстоит серьезная борьба при участии в тендерах.
Бюджет доходов и расходов на год, решения о приобретении дополнительного оборудования или приеме сотрудников в штат прорабатываем вместе с немецкими коллегами. Наши расходы из года в год примерно одни и те же, если же планируются дополнительные расходы, то они должны быть компенсированы доходами от новых заказов.
«ЭЖ»: При обсуждении бюджета поднимается ли вопрос о возможностях роста дочерней компании?
Ю. Б.: Да, мы оцениваем, в каких регионах планируется дальнейшее развитие, есть госпрограммы и планы развития, которые публикуются, например, по электроэнергетике, какие планируется построить электро-, атомные и гидроэлектростанции до 2025—2030 гг. Находим людей, которые будут отвечать за эти проекты, кто будет проектировщиком оборудования. Заказчик говорит о желаемых технических характеристиках того или иного оборудования, и они обсуждаются с немецкими коллегами, конструктора оценивают, что можно для этого сделать, нужен ли новый продукт.
«ЭЖ»: В чем вы видите перспективы развития вашей компании?
Ю. Б.: Каждый год мы генерируем новые идеи, создаются новые блоки и силовые модули, находятся оригинальные решения. Думаем на перспективу и хотели бы иметь в России полноценное производство всего спектра производимого материнской компанией оборудования. Понимая, что будущее за модульными системами, и они активно развиваются, рассчитываем не только на удовлетворение потребностей российского рынка, но и рынка стран СНГ, ближнего зарубежья.
Такая перспектива развития сейчас обсуждается с немецкими коллегами. Но все зависит от экономической целесообразности и объема заказов. За всем этим стоит экономика, просчитывать ее сложно и в то же время необходимо. Мы не транслируем в Россию технологии, уже устаревшие в Германии. Если материнская компания что-то меняет в технологиях, то эти решения моментально появляются на всех дочерних предприятиях. Это реальный сектор производства, и санкции на наши отношения не влияют. Немецким коллегам очень важен рынок России, поэтому здесь построен завод, и они готовы дальше инвестировать и развивать его технологии и создавать продукты, необходимые российскому рынку, это бизнес, нацеленный на развитие.
1 Все технологические линии и процессы управляются современными компьютерами.
2 В электроэнергетике —распределительная кабельная или воздушная линия электропередач либо дизельный генератор.