В своей текущей деятельности компания может столкнуться с финансовыми трудностями, которые повлекут временную невозможность погасить задолженность перед поставщиком. Причины могут быть самими разными: от просрочки оплаты от другого контрагента до наступления форс-мажорных обстоятельств. При этом поскольку трудности временные, то при получении отсрочки или рассрочки от поставщика такой покупатель сможет восстановить свое финансовое положение и продолжить свою экономическую деятельность и сотрудничество с этим поставщиком. Подробнее о том, как вести переговоры с поставщиком, чтобы добиться получения отсрочки по оплате, читайте в материале.
Разразившаяся пандемия коронавируса и экономический кризис ощутимо ударили по многим отраслям экономики. Кто-то оказался на грани разорения, а кто-то уже успел закрыть свой бизнес и уйти с рынка, освободив место тем, кто еще в состоянии продержаться какое-то время.
Многие предприниматели столкнулись с невозможностью немедленной оплаты товаров или услуг, а также рядом других негативных факторов. Задержки поставки товаров, просрочки по оплате, банальное «исчезновение» контрагентов — это суровые реалии современной экономической жизни. И отнюдь не всегда это вызвано недобросовестностью стороны по договору, не исполнившей свои обязательства.
Во многих случаях с поставщиком изначально приходится договариваться об отсрочке по внесению платежей, фактически о получении товара «под реализацию». И с учетом описанной сложной экономической обстановки.
Невозможность исполнения
Классический пример: компания «А» получила товар по договору поставки от компании «Б», но оплатить в предлагаемые сроки не в состоянии по любым причинам: неисполнение обязательств другими контрагентами перед компанией «А», отсутствие достаточных оборотных средств, падение выручки и так далее.
Итог:
-
Компания «Б» отказывает в предоставлении отсрочки, а в случае отгрузки товара — требует немедленно все оплатить, грозит судами, арестом имущества, банкротством.
-
Компания «А» в целом держится на плаву и испытывает временные трудности, просит о предоставлении отсрочки.
Как уговорить поставщика предоставить отсрочку по уплате и избежать неприятных судебных тяжб и разрыва договорных отношений с контрагентом?
Чтобы договориться об отсрочке, нужно приложить массу усилий, использовать весь талант переговорщика и ни в коем случае не занимать агрессивную позицию в споре. Разберем основные доводы поставщика о невозможности предоставления отсрочки и подумаем, как ему на них можно возразить.
Почему поставщик должен предоставлять отсрочку? Ответом на этот вопрос должен стать детальный расклад по экономической составляющей работы вашей компании.
Договариваясь об отсрочке, ни в коем случае нельзя упоминать о сложностях, неплательщиках, просроченных обязательствах других контрагентов. Это негативные факторы, которые прямо говорят поставщику: «дашь отсрочку — будешь долго ждать деньги».
Вся логика должна строиться исключительно на финансовом обосновании и донесении до поставщика стабильно работающей модели вашего предприятия.
Упрощенно обоснование необходимости предоставления рассрочки выглядит следующим образом:
-
компания может продать поставленной поставщиком продукции на N рублей;
-
с учетом оговоренного графика поставок потребуется продукции на N рублей, чтобы не остаться без товара;
-
учитывая нестабильность (сезонность) спроса на эту продукцию, необходимо постоянно держать «страховой» запас на N рублей;
-
компания так же предоставляет своим клиентам отсрочку платежа на X дней.
Таким образом, для погашения всех обязательств перед поставщиком необходимо N рублей, но всего оборотных средств, которые могут быть выделены на работу с продукцией поставщика, — N рублей. Следовательно, отсрочка потребуется на такую-то сумму и на столько-то дней (месяцев).
Это очень условная модель, которая применима к тому или иному обязательству, но главная мысль, которая должна быть донесена до поставщика, — с отсрочкой ему будет выгоднее. По сути, поставщику предлагается два варианта:
-
не предоставлять отсрочку, но оборот товара меньше, поставки нерегулярные, у поставщика будет переизбыток товара и (или) нестабильно работающее производство. Зато контрагент платит по факту, сразу и полностью;
-
предоставить отсрочку, но товар отгружается по графику, всегда и в оговоренном объеме. Производство поставщика (или же его контрагенты) работает непрерывно, нет никаких разрывов и задержек. Но возможны некоторые задержки с оплатой до оговоренного срока.
Аргументы в пользу предоставления отсрочки или рассрочки
Какие гарантии может предоставить покупатель, что оплата поступит? Это стандартный и вполне разумный вопрос, когда требуется получить отсрочку. При ответе не стоит скрывать информацию и придумывать сложные конструкции. Дайте понять поставщику, что невозможность оплаты поставки сейчас по факту — временная и штатная ситуация.
Плохие причины:
-
не поступила оплата по другому договору,
-
задержка в перечислении средств,
-
непредвиденные расходы в компании.
Любые проблемы фирмы будут восприняты в штыки. Акцентируйте внимание на том, что вы также работаете по отсрочке и сами получаете отсроченные платежи и что работаете по такой модели с другими контрагентами. Желательно это подтвердить документально (в том числе прогнозом движения финансов), мотивировав возможные источники поступления средств для оплаты поставки. Также можно договориться о поэтапном внесении платежей равными частями или же на усмотрение покупателя.
Отсрочка по оплате поставки — на самом деле штатная ситуация, если только обязательство не просрочено по уже заключенному договору. Если поставщик сможет отследить общее финансовое состояние компании и увидит очевидные и ожидаемые в ближайшее время источники финансирования — вопросов, скорее всего, не будет и отсрочку удастся согласовать.
Важно помнить о том, что решать вопрос об отсрочке нужно с сотрудником контрагента, уполномоченным на принятие гибких решений. Часто получением дебиторской задолженности занимается рядовой сотрудник (например, менеджер по продажам, торговый представитель и другие), для которого наличие просрочки по «его клиенту» — это удар по зарплате. Такие сотрудники категорически не готовы идти на серьезные компромиссы. Им нужно сразу и сейчас. Вопросы об отсрочке лучше решать с руководством.
К сожалению, не всегда удается получить отсрочку, особенно когда товар уже отгружен. Когда отсрочка не предоставлена, платеж не произведен, а поставщик настроен решительно — с его стороны в ход идут прямые угрозы (разумеется, юридического характера).
Начинается поступление звонков и претензий, и затем применяются судебные меры в отношении должника как крайний способ взыскания средств при явном и длительном неисполнении.
Здесь поможет только грамотный юридический подход. Также стоит ссылаться на обстоятельства, которые в ближайшее время помогут исправить ситуацию.
Разъясните поставщику, что при взыскании через суд:
-
из-за ареста счета будет парализована работа компании;
-
испортится деловая репутация и, как следствие, снизится прибыль;
-
судебная процедура займет несколько месяцев;
-
у компании есть обстоятельства, которые можно признать форс-мажором и которые юристы будут доказывать в суде, что приведет к еще более длительному разбирательству.
Итогом судебных тяжб, скорее всего, станет успешное взыскание долга, но фактически деньги будут получены гораздо позже, если вообще будут получены (ведь судебный процесс может негативно сказаться на общем финансовом состоянии фирмы).
Здесь главное — убедительные доводы о том, что мирное решение спора разумнее и покупатель готов его документально оформить, заключив, например, дополнительное соглашение к договору поставки или же договор об отсрочке, или представить документы о наличии дебиторской задолженности, погашение которой ожидается в ближайшее время.
Агрессивное ведение переговоров со стороны покупателя — плохое решение
Очень опасная политика — получить продукцию, нарушить условия договора и уже потом пытаться просить отсрочку о выплате. Среди ряда предпринимателей сложилась ложная уверенность в том, что возможность неисполнения тех или иных обязательств в период пандемии сама по себе подразумевается. Однако подобные «льготы» предусмотрены лишь по отдельным видам правоотношений (например, арендным), а в остальном любые гражданско-правовые отношения между компаниями и предпринимателями никак не изменились.
Хотя Верховный суд в своем Обзоре по отдельным вопросам судебной практики, связанным с применением законодательства и мер по противодействию распространению на территории Российской Федерации новой коронавирусной инфекции № 1 от 21.04.2020 и указал на допустимость признания пандемии форс-мажором, но даже форс-мажор освобождает лишь от ответственности за неисполненный договор (пеней, штрафов), но никак не от исполнения самого обязательства.
Определенную роль сыграл и запрет на банкротство по инициативе кредитора в отношении компаний, ведущих деятельность в сферах, признанных наиболее пострадавшими от эпидемии. В итоге некоторые предприниматели, оказавшись не в состоянии в срок исполнить обязательства перед поставщиком, вместо диалога сами переходят в наступление.
Агрессивная защита собственной финансовой (пусть и временной) несостоятельности в переговорах с поставщиком ни к чему не приведет. Поставщик имеет реальные возможности осложнить жизнь компании, инициировав судебное взыскание долга. Кроме того, такое поведение подрывает репутацию компании и исключает в дальнейшем, например, заключение новых сделок или же привлечение к сопровождению поставок факторинговой организации, тщательно проверяющей деловую репутацию сторон.
Только мирное решение спора (переговоры, юридическое оформление всех достигнутых договоренностей и добросовестность в своих поступках) поможет сохранить свой бизнес в условиях кризиса.