Оборот рынка франчайзинга в России вырос в 2022 году на 19% и составил 2,78 трлн рублей. Но как понять, подходит ли такая модель ведения бизнеса лично вам? Разобраться в этом помогает «Акселератор по созданию франшиз. Масштабирование бизнеса», организованный центром «Мой бизнес» Московской области в рамках реализации нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство. В рамках обучающей программы ведущие эксперты отрасли делятся своими кейсами, показывая все плюсы и минусы такого партнерства.
19 октября с участниками встретились генеральный управляющий сети салонов маникюра и педикюра «Пальчики» Антон Дерконос, ресторатор, совладелица двух франшизных проектов – химчистки обуви «Два Брата» и Бармузея Васи Ложкина – Юлия Самсоненко, основатель и совладелец сети «Настоящая пекарня» Денис Коньков, основатель и руководитель франшизы языкового клуба «Англичанка» Анна Голубева. Модерировала дискуссию специалист по созданию франшиз и интеллектуальной собственности, архитектор бизнес-партнерств, ментор «Сколково», соучредитель компаний «Франчайзинг-Интеллект» и Scale It, автор и руководитель акселереатора Мария Кизима.
«Дудки», «Два Брата» коты Васи Ложкина
Ресторатор с 20-летним стажем Юлия Самсоненко впервые задумалась о франшизе, когда решила масштабировать сеть гастробаров «Дудки», которые располагались в Костроме, Ярославле и Иваново. Однако концепция оказалась чересчур сложной для тиражирования, что могло существенно снизить привлекательность франшизы для потенциальных франчайзи. Им бы пришлось долго и кропотливо вникать во все тонкости ресторанного дела и внимательно разбираться в сложносочиненном меню. А это противоречит сути франчайзинга, куда заложена стратегия win-win, когда франчайзер (владелец головного офиса) получает возможность расширения, а франчайзи – готовую проверенную модель бизнеса, поддержку и гарантированный возврат инвестиций.
«Рассмотрев все варианты, мы пришли к выводу, что значительно легче запустить новую франшизу, которая будет проста в тиражировании, – рассказывает Юлия Самсоненко. – В то же самое время один из бывших официантов «ДудкиБара» открыл свой бизнес – химчистку обуви и регулярно обращался к нам с мужем за советом как к более опытным предпринимателям. Когда мы поняли, что можем отлично сосуществовать, то выкупили половину бизнеса. Химчистка для обуви стала нашей тренировкой по запуску франшизы».
Сегодня сеть «Два Брата» насчитывает 22 франшизы в России и странах СНГ. Средний оборот каждой химчистки – 350 000–450 000 рублей. Но есть те, кто после двух лет работы выходит на позиции 700 000–800 000. Ни пандемия, ни внешняя турбулентность этот бизнес не затронули, а лишь дали новые толчки к развитию.
«Возможно, мы не самые жадные и агрессивные на рынке, но зато мы органичны в том, что делаем. И благодаря этому мы уже три года подряд попадаем в топ-500 лучших франшиз России в категории «Все услуги населению», – говорит Юлия Самсоненко.
Второй франшизой, запущенной Юлией Самсоненко, стал Бармузей Васи Ложкина – сетевое гастрономическое заведение, «в основе концепции и дизайна которого лежит творчество художника планетарного масштаба Васи Ложкина». На сегодняшний день функционируют два заведения – в Казани и Петропавловске-Камчатском, третье готовится к открытию в Ростове. В дальнейшем появится бар во Владивостоке и есть теплые договоренности с Нижним Новгородом и Краснодаром.
По словам Юлии Самсоненко, данная франшиза была продана на этапе прототипа, а Бармузей в Казани стал первым татарским заведением, которое открылось после пандемии.
«Деятельность сети обеспечивают наши партнеры. Зачем нам открывать что-то самим, если франшиза и без этого отлично работает. Это не то что высший пилотаж, а подтверждение экспертности, – говорит ресторатор. – Что позволяет нам удерживать бизнес-партнеров? Красота и простота франшизы заключается в том, что без идей Ложкина у наших партнеров останется только очень хорошо отремонтированная чебуречная со стойками. Мы же заключили с художником авторский договор на использование его произведений в рамках концепции Бармузея и платим ему деньги«».
Настоящая пекарня и ответственность за успех партнера
История основателя и совладельца сети «Настоящая пекарня» Дениса Конькова показывает, что за семь лет можно серьезно масштабировать бизнес. «Секрет» такого успеха — чрезвычайно жизнеспособная и инвестиционно привлекательная бизнес-модель. Срок окупаемости одной «Настоящей пекарни» составляет от шести месяцев до полутора лет.
«В нашей структуре выручки хлеб —это в среднем не более 25%, все остальное —гастрономия и кондитерка. Хлеб — это мотив посещения, поэтому он всегда должен быть свежим и надлежащего качества, но основную выручку мы делаем за счет гастрономии — на пирожках с капустой и сосисках в тесте, а также на кондитерских изделиях», — делится Денис Коньков.
История с франшизой началась в 2016 году, когда команда уже открыла в Ижевске четыре пекарни. В то же самое время один из конкурентов, запустив всего одну точку, сразу же начал торговать франшизами.
«Мы с партнером подумали, что у команды «Настоящей пекарни» компетенций как минимум не меньше, так почему бы не попробовать свои силы на франчайзинговом рынке, — рассказывает Денис Коньков. — Почти сразу поступило предложение от предпринимателя из Тюмени, который как раз хотел отрыть пекарню в своем городе».
«На сегодняшний день «Настоящая пекарня» в Тюмени — одна из крупнейших региональных сетей. Долгое время они были номером 1 по темпам развития и размерам выручки. Но совсем недавно наш партнер из Якутска перехватил лидерство, — отмечает Денис Коньков. — Элемент состязательности — важная составляющая мотивации для развития франчайзи. Поэтому помимо определения лидеров по «очевидным» показателям (количество точек, выручка, средний чек, комплексность чека) мы регулярно проводим конкурс «Лучший продавец сети», выявляем лучших при запуске сезонных предложений и по результатам работы в пасхальную неделю и т. д. Наш отдел качества на еженедельной основе составляет рейтинг всех пекарен партнеров — учитывается широкий перечень факторов: чистота в зале, ассортимент продукции, качество обслуживания гостей и многое другое.
Но, безусловно, основная мотивация для развития — это финансовый успех франчайзи. Открыв первую пекарню и начав на ней зарабатывать деньги, предприниматель четко понимает: увеличить свою прибыль он может путем масштабирования своего бизнеса. К слову, 72% партнеров «Настоящей пекарни» открывают вторую и последующие точки. Это очень серьезный показатель. Согласитесь, что вряд ли здравомыслящий предприниматель захочет тиражировать неуспешный бизнес.
Среди наших партнеров немало «стартаперов». И это неудивительно — не просто так франчайзинг является одним из самых «экологичных» инструментов для приобретения начального предпринимательского опыта. При этом есть интересный факт: самые лучшие франчайзи — это бывшие военные, так как они знают, что такое дисциплина, и делают ровно то, что говорит головной офис франчайзера. Потому что, как только партнер начинает «креативить», начинаются проблемы, причем как у него самого, так и у управляющей компании».
Денис Коньков убежден, что для франчайзера очень важен выбор партнеров.
«Каждый новый потенциальный франчайзи проходит первичное интервью. Мы стараемся отсекать токсичных людей прямо на старте. Мы предпочитаем выбирать тех, с кем можно выстраивать нормальные деловые отношения. Кроме того, мы обязательно приглашаем партнеров на бесплатную экскурсию в Ижевск, потому что только в нашем головном офисе человек может окончательно понять, его ли это бизнес. Далеко не все осознают, что, покупая франшизу, они покупают себе работу и дело, которым нужно серьезно заниматься», — отмечает Денис Коньков.
На вопрос, что дает головной офис своим партнерам и почему, купив франшизу «Настоящей пекарни», франчайзи выгодно платить роялти и оставаться адептом бренда, Денис Коньков отвечает так:
«Пекарня — это трафиковая история. «Промахнуться» с выбором локации — фатальная ошибка. Мы помогаем партнеру подобрать оптимальную локацию для бизнеса. Геомаркетинг — одна из наших ключевых компетенций. Мы находим подходящий трафик и на нем зарабатываем. Наша задача — успешный и довольный франчайзи. Поэтому наша цель — сделать так, чтобы, когда наш региональный управляющий выставлял счет на оплату роялти, он смело смотрел в глаза нашему партнеру, а тот четко понимал, за что партнер платит деньги. Мы обеспечиваем полное сопровождение, а главное — не даем «расслабиться» и перестать выполнялись те стандарты, которые нужны, чтобы пекарня была успешной. Без контроля качества и продукции, и сервиса практически стопроцентно пойдет вниз. У нас немало случаев, когда партнеры расторгали с нами договор, а потом возвращались, так как понимали, что в одиночку им сложно быть успешными».
«Когда вы строите франчайзинговую сеть, вы строите отношения. Это далеко не про деньги. Это в первую очередь про взаимопонимание. Win-win. Когда выиграли вы, выиграл партнер и выиграла условная бабушка с внуком, которая зайдет в пекарню за вкусной булочкой», — подытожила мысль спикера модератор дискуссии Мария Кизима.
«Пальчики», правило 5P и грамотная бьюти-концепция
В 2022 году компания «Пальчики» вошла в топ-10 Forbes как самая выгодная франшиза и первая и единственная франшиза в бьюти-сегменте. В чем секрет бизнеса, который начинался с одного салона на Бауманской, рассказывает управляющий партнер сети Антон Дерконос.
Первый салон открыли в 2007 году в Москве две подруги, Нина Литвинова и Наталия Филимонова, которые тогда были топ-менеджерами в ресторанной сети компании «Арпиком». А началось все с того, что они не смогли сделать маникюр перед важным мероприятием. В тот же вечер они написали бизнес-план маникюрного салона буквально на салфетке.
За 16 лет бизнес масштабировался до 77 салонов, суммарная выручка которых уже свыше 2 млрд рублей в этом году и где побывало более 7 млн клиентов.
«Новаторство – это тот рычаг, который помогает нам быть в лидерах. Мы руководствуемся системой 5P: personnel – персонал, product – продукт, promotion – реклама, place – место и price – цена. Плюс у нас очень устойчивая концепция, высокая возвращаемость клиентов и наши салоны практически никогда не закрываются, – отмечает Антон Дерконос. – И задача нашего франчайзинга – создавать партнерство и растить своих франчайзи для того, чтобы они поддерживали наш бренд, на котором мы при этом еще и очень хорошо зарабатываем. У нас нет цели просто продать франшизу, нам важно настраивать партнеров не только на работу здесь и сейчас, но и вдолгую. Так, мы единственная бьюти-компания в России, которая имеет собственную CRM-систему, включающую в себя электронный журнал, работу с записями, оценку мастеров, рассылку оповещений через мобильное приложение, сайт и прочее. Поэтому, когда партнер приобретает франшизу, ему нужно пользоваться только этим журналом. Онлайн-запись и вся база хранится только там, и это дает гарантию того, что никто ее не украдет, ею не воспользуется и не разошлет конкурентам».
Еще одна составляющая успеха – стабильность и грамотный подход к персоналу.
«Мы никогда не боремся с текучкой кадров, мы, как говорится, работаем над стабильностью персонала. И это задает совершенно другой тон. Либо вы боретесь с ветряными мельницами, либо хотите чего-то достичь и повысить свой уровень, – говорит Антон Дерконос. – У сотрудников должно быть не только качественное обучение, поддержка, но и мотивационные программы».
Антон Дерконос подчеркивает, что в бизнесе все надо просчитывать.
«Что-то делается на чуйке, в тот момент, когда что-то создаешь. Но чтобы это развить и управлять, нужно все четко и внимательно просчитывать. Некоторые почему-то думают, что, когда вы купите франшизу и заплатите за нее деньги, все откроется само собой и начнет само по себе работать. Франчайзинг – это просто модель, и как дальше будут идти дела – это только твоя работа. Для многих оказывается сюрпризом, что пирожки не пекутся сами, а маникюр сам качественно не делается и никто ничего за тебя не решит и не выполнит«».
Кто такая «Англичанка»?
Кейс Анны Голубевой, основателя и руководителя франшизы языкового клуба «Англичанка», показывает, что даже маленький бизнес можно масштабировать при помощи франчайзинга:
«Когда я задумалась о франшизе, у меня было уже пять клубов в Москве. К тому моменту мою систему начали копировать, и я решила, что лучше буду продавать это сама, чем кто-то будет работать под меня. Именно с этой мыслью я пришла оформлять франшизу. Ребята грустно на меня посмотрели и говорят: «Скажем честно, запросов «открыть языковой клуб» в интернете нет».
И тем не менее на счету Анны Голубевой 155 проданных франшиз, а филиалы «Англичанки» работают в России, Белоруссии, Казахстане.
«Для запуска нужен кабинет 20 кв. м. Два преподавателя. Всё. Обучаем английскому детей от 5 до 15 лет, и взрослых как не главное направление», – говорит Анна Голубева.
При этом она, как и другие спикеры, убеждена, что нет ничего более важного, чем грамотно выбрать партнеров и не связываться с токсичными франчайзи:
«Это очень неправильно, когда вы продали франшизу не тому. Есть еще такой закон: если вы не взяли себе токсичного франчайзи, а франшизу ему продаст кто-то из вашей ниши, то вас ждет двойная выгода, так как он будет «есть» вашего конкурента«».
По ее мнению, успешный франчайзер – это тот, кто привлекает новые заявки, хорошо продает и удерживает партнеров-франчайзи на привычно высоком уровне.
Успех против нарушения стандартов
Важное условие успеха для развития франшизы – процессы в управляющей компании должны быть отстроены идеально.
«Нельзя клонировать хаос. Поэтому перед тем, как начать проектировать франшизу, необходимо провести дотошный аудит головного бизнеса. Четкие алгоритмы, гарантирующие рыночный успех, – это ровно тот продукт, которым вам предстоит заинтересовать франчайзи», – отмечает Мария Кизима.
При этом она подчеркивает, что два самых частых требования в судах от правообладателя к франчайзи – нарушение стандартов и неоплата франчайзинговых платежей.
«Успех любой франшизы в соблюдении жестких стандартов», – напоминает Анна Голубева.
Сессия показала, что помимо того, что нужно четко прописывать документы, оценивать риски, важно грамотно выбирать партнеров, потому что во многом именно от этого зависит успех всего дела.