Франчайзинг в России: возможности роста и вызовы для предпринимателей

Пожалуй, основная ошибка новичков — ожидание «эффекта волшебной таблетки». Франшиза — это инструмент минимизации рисков при открытии собственного бизнеса. Это база знаний, наработанная годами партнерами, это всесторонняя поддержка наставников, это проверенная на практике, хорошо работающая бизнес-модель. Однако то, как франчайзи этим пользуется, зависит только от него самого.

Хочется иметь стабильный пассивный доход, который не требует постоянных финансовых и временных вложений? Тогда вам точно не во франчайзинг. Чтобы бизнес, открытый по франшизе, успешно развивался, придется много работать. Особенно в первый год. Ведь вы вложили свои деньги, поэтому нужно с головой погружаться в бизнес-процессы и участвовать во всем.

Создать успешное дело без личного понимания ситуации не получится. Франчайзер, со своей стороны, дает максимум каждому новому партнеру, поддерживает его на всех этапах, в нашем случае мы помогаем по всем фронтам — от первичного обучения бизнесу и выбора помещения до запуска первых образовательных групп. Важно, чтобы партнер был лично вовлечен и участвовал во всех процессах ежедневно.

Ошибка новичка — неправильный выбор своей сферы деятельности и подходящей франшизы. Если оценивать франшизу не по наполнению и качеству услуг, а по стоимости и минимальности вложений, то можно столкнуться с отсутствием поддержки со стороны управляющей компании и разочароваться в этой модели бизнеса. Важно, чтобы и сопровождение со стороны франчайзера, и поддержка спустя годы после открытия, и наполнение франшизы были реализованы на высоком уровне.

Ошибка старшего поколения — работать по старинке, отказываясь от современных инструментов автоматизации и сервисов, которые значительно облегчают жизнь предпринимателю. Например, в нашей франшизе CRM-система позволяет вести управленческий учет, контролировать базу клиентов, собирать контакты, создавать личный кабинет родителя. CMS-система предназначена для отслеживания прогресса учеников, составления расписания, управления базой знаний. В «Полиглотиках» обе системы интегрированы друг с другом и помогают избавиться от рутины и лишней бумажной работы. Руководитель имеет возможность сосредоточиться на том, что действительно важно. Все типовые процессы нужно автоматизировать, так появляется больше времени на общение с клиентами, работу с персоналом, маркетинг и продвижение.

Одна из ошибок — когда франчайзи отказываются от предоставленных в рамках франчайзингового договора возможностей. У нашей франшизы четко выстроена система поддержки, консультативная помощь от бизнес-кураторов, давно работающих в нашей сети, четкая система обучения, и действующий партнер в любой момент может обратиться лично ко мне как руководителю сети за персональной консультацией или к своему бизнес-наставнику и получить поддержку и полное сопровождение по выходу из кризиса, вплоть до выезда специалиста на место. В случае выгорания партнер мог бы задуматься о продаже филиала, в чем мы также всесторонне помогаем. Ведь мы заинтересованы в сохранении репутации и клиентов в каждом работающем представительстве.

Вообще, ошибок, которые могут совершить франчайзи в бизнесе, довольно много. В образовании к ним можно отнести подбор персонала с недостаточной квалификацией, плохой клиентский сервис, непродуманное ценообразование, юридические ошибки, сезонные просчеты и пр. Чтобы хорошо руководить своим бизнесом, важно быть именно управленцем. И этому также нужно учиться.

С учетом моего опыта работы в сфере франчайзинга я могу выделить следующие проблемы.

В российском Гражданском кодексе нет понятий франшизы и франчайзинга. Отсюда вытекает две сложности. С одной стороны, франшизой как будто можно называть все что угодно, любую модель организации бизнеса с партнерами, в том числе и инфобизнес. С другой стороны, даже когда суды используют в формулировках понятия «франшиза», «франчайзи» и т.д., то все равно могут принимать очень неожиданные для участников рынка решения.

Решение видится в том, что изменения в законодательство, фактически регулирующее правоотношения в сфере франчайзинга, должны приниматься с учетом мнения участников этого рынка: крупных, средних и малых франчайзеров. Тогда законодательная база будет отвечать интересам всех сторон таких взаимоотношений.

И люди, которые выносят законодательные инициативы, должны иметь отношение к рынку франшиз, чтобы понимать реальную суть правоотношений и законами помогать их усовершенствовать, а не вставлять палки в колеса предпринимателям.

Проблема, которая становится особенно актуальной сейчас, с учетом ключевой ставки ЦБ — это финансирование открытия точек франчайзи. Предприниматели, покупающие франшизу, не могут запустить точку из-за неподъемных кредитов.

В то же время нет специальных государственных программ по поддержке франчайзинга, где франчайзи могли бы получить финансовую поддержку на льготных условиях. Это при том, что во многом именно благодаря франчайзингу малый бизнес в России сейчас может расти, а крупные сети — выходить на международный рынок.

Для примера: в США доля экономических субъектов, работающих по модели франшизы, больше, чем у нас, на три порядка (в тысячу раз), а субъектов малого предпринимательства — всего в два раза.

С учетом, что открытие бизнеса по модели франшизы с большей вероятностью достигнет рентабельности и не закроется через 6—12 месяцев (вероятность успеха запуска классического нового бизнеса с нуля — 5—10%, а «выживаемость» франчайзи в крепких франшизах — более 80%), то для бюджета выгоднее поддерживать именно франшизы, так как больше вложенных в программу денежных средств затем вернутся в виде налогов и повлияют на национальную экономику в целом.

Так что у франчайзинга огромный потенциал по развитию национальной экономики: открытие новых предприятий, создание рабочих мест, в том числе в небольших населенных пунктах, пополнение бюджета за счет налогов. Субсидирование помогло бы развитию бизнеса в регионах, в том числе развитию микропредприятий.

Еще одна проблема, вытекающая из предыдущей, — малое количество отечественных франшиз, попадающих на международный рынок. Сейчас на мировом рынке франшиз уже нет неоспоримого господства компаний из США и Европы, появляется все больше игроков из самых разных регионов, в том числе из Китая, Индии, других азиатских стран. А вот компаний из РФ почти нет.

В России законодательно предусмотрен договор коммерческой концессии, который часто называют франчайзингом. Так как в предмет договора обязательно должен входить товарный знак, распоряжение правом требует регистрации в Роспатенте. Необязательно направлять туда сам договор, достаточно оформить заявление с существенными условиями. Но стороны часто забывают это сделать, и это, на мой взгляд, одна из основных проблем. Стороны проводят оплаты по договору, который не прошел регистрационное действие. Это может вызвать вопросы налоговых органов. Кроме этого, такая забывчивость и отсутствие записи о договоре в государственном реестре товарных знаков усложняют для пользователя согласование вывесок и рекламы. А если правообладатель по каким-то причинам длительное время сам не использует товарный знак, и только выдает разрешение на это своим партнерам, есть риски утраты товарного знака в связи с неиспользованием.

Также мы часто видим договоры, которые заимствованы из интернета и не отражают договоренности сторон. Красивое слово «франчайзинг» может отвлечь от главного. Хороший договор действительно позволяет тиражировать бизнес, он будет детально описывать все процессы и нюансы. Если товарный знак зарегистрирован недавно, а бизнес-процессы еще на старте, возможно, лучше заключить сначала лицензионный договор. В дальнейшем, когда будет понятно, что именно тиражируется, можно будет отразить это в новом договоре. При подписании договора мы рекомендуем пользователю проверить данные о товарном знаке на сайте Роспатента. Убедиться, что регистрация действует и в перечне указаны необходимые товары/услуги. Далее внимательно изучить финансовые условия, а лучше — проконсультироваться у специалиста, перед тем как подписывать документы.

Одна из главных опасностей — приобретение «сырой» или неприбыльной франшизы. Не все бизнес-модели, которые хорошо работают в одном регионе, будут успешны в другом. Кроме того, некоторые франчайзеры могут преувеличивать потенциальную прибыль или занижать расходы, чтобы привлечь больше франчайзи.

Как минимизировать риск? Прежде всего, тщательно изучите рынок и конкурентов. Но самое главное — пообщайтесь с действующими франчайзи. Они могут рассказать о реальном положении дел, трудностях и преимуществах работы с конкретным франчайзером. Не стесняйтесь задавать прямые вопросы о выручке, расходах и сроках окупаемости.

Иллюзия легкого старта

Порой предприниматели считают, что достаточно просто купить франшизу, и дальше все будет делаться само собой. Это опасное заблуждение. Да, франчайзер предоставляет бизнес-модель, обучение и поддержку, но основную работу все равно придется делать самому франчайзи. Чтобы избежать разочарования, франчайзерам стоит честно рассказывать потенциальным партнерам о том, что их ждет. Нужно объяснять, что придется много работать, рисковать и принимать сложные решения. Это поможет отсеять тех, кто не готов к реалиям предпринимательства.

Не все рождены быть предпринимателями

Проблема в том, что франшизы часто рекламируются как универсальное решение для всех, кто хочет открыть свой бизнес. В результате человек, не имеющий предпринимательской жилки, может оказаться в ситуации, где ему придется принимать сложные решения, управлять персоналом и нести финансовые риски.

Франчайзерам стоит более тщательно подходить к отбору потенциальных франчайзи. Можно проводить тестирование на предпринимательские способности или предлагать пройти стажировку в действующей точке перед покупкой франшизы.

Сложности с адаптацией бизнес-модели

Часто франчайзи сталкиваются с тем, что стандартная бизнес-модель франшизы не полностью подходит для их региона или конкретной локации. Например, ассортимент товаров может не соответствовать местному спросу, или маркетинговые стратегии могут быть неэффективны в данном городе.

Для решения этой проблемы франчайзерам стоит предусмотреть возможность адаптации бизнес-модели под местные условия, а франчайзи — активно предлагать изменения, основанные на их понимании местного рынка.

Недостаточная поддержка от франчайзера

Нередко франчайзи жалуются на то, что после открытия точки они остаются один на один со своими проблемами. Франчайзер может не оказывать обещанную поддержку или делать это формально.

Чтобы этого избежать, франчайзи следует заранее обсудить все аспекты поддержки и прописать их в до­гово­ре. Со своей стороны, франчайзерам нужно понимать, что успех каждой отдельной точки влияет на репутацию всей сети, поэтому в их интересах обеспечить качественную поддержку.

Конфликты из-за территории

Иногда франчайзер открывает новые точки слишком близко к уже существующим, создавая внутреннюю конкуренцию. Это может привести к падению выручки у действующих франчайзи и конфликтам внутри сети.

Решением может стать четкое определение территорий для каждого франчайзи в договоре, а также совместное планирование развития сети с учетом интересов всех участников.

Сложности с выходом из бизнеса

Часто договоры содержат жесткие условия выхода, которые могут быть невыгодны для франчайзи.

Чтобы избежать этой проблемы, нужно внимательно изучить условия выхода из франшизы еще до ее покупки. Франчайзерам же стоит разработать более гибкие условия, которые позволят франчайзи выйти из бизнеса без критических потерь.

Репутационные риски

Действия одного недобросовестного франчайзи могут нанести ущерб репутации всей сети. И наоборот, проблемы франчайзера могут негативно сказаться на бизнесе добросовестных франчайзи.

Для минимизации этих рисков важно установить четкие стандарты качества и контролировать их соблюдение.