Мировой финансовый кризис обострил проблемы малого и среднего бизнеса. Нехватка ресурсов, сокращение клиентской базы, невозможность в разумный срок истребовать долг и оформить права собственности могут ускорить принятие собственниками решения о продаже бизнеса либо привлечении стороннего инвестора. Купля-продажа бизнеса – одна из сложнейших сделок. Приобретение опыта в этой сфере ценой дорогостоящих проб и ошибок – непозволительная роскошь, особенно сейчас. В этом выпуске мы рассмотрим так называемые непубличные компании (чьи акции не обращаются на свободном рынке). Кстати, некоторые рекомендации будут полезны и многим публичным компаниям.
Что в действительности нужно покупателю?
Покупателю необходима достоверная стоимостная информация об активах и обязательствах бизнеса, о выручке и прибыли. К сожалению, в условиях кризиса сложно работать в привычной системе координат: такие факторы, как положительное аудиторское заключение, место в рейтинге, отчет об оценке бизнеса сами по себе не являются защитой от обмана покупателя. Например, большинство обанкротившихся кредитных учреждений и «бесследно пропавших» страховщиков имели и хорошие места в рейтинге, и «красивые» финансовые отчеты. Следовательно, нужны другие методы анализа предлагаемого к продаже бизнеса.
КСТАТИ
Если у читателя создается впечатление, что риски продавца минимальны, уверяем, что это не так. Покупатель, к примеру, может оказаться агентом конкурента. Иногда опытный покупатель направляет вместо себя «клонов», которые сильно сбивают цену продаваемого бизнеса. Наконец, покупатель может оказаться банкротом. И хорошо, если это деликатное обстоятельство выяснится до подписания сделки.
Одним словом, обеим сторонам требуется достоверная информация. Но, к сожалению, как продавец, так и покупатель не всегда бывают честны. Начнем с ожиданий по цене.
Предпродажная подготовка
Может ли предпродажная подготовка бизнеса скорректировать ожидания по цене и сделать предложение о продаже более привлекательным для потенциального покупателя (имеется в виду комплекс юридических и организационных мероприятий, способствующих увеличению цены бизнеса)?
Такие мероприятия, как правило, требуют затрат, заметим, не всегда значительных, а скорее связанных с волевыми и управленческими усилиями (например, регистрация прав собственности, патенты, товарные знаки и лицензионные договоры).
Безусловно, организационная структура также должна быть понятной. Достаточно просто, если бизнес представлен одним юридическим лицом или его ведет индивидуальный предприниматель. Хорошо, если отсутствует смешение личной и корпоративной собственности. Но на практике такое бывает редко. Выходит, необходимо четко разграничить, что входит в отчуждаемый бизнес, а что – нет.
Бизнес, который в меньшей степени зависит от личности его руководителя, представляет большую ценность для покупателя. Поэтому трудовые контракты компании, условия о сохранении ключевых сотрудников, а также договоров с основными клиентами – типичные пожелания продавца.
Разумеется, перечисленное выше позволяет повысить ценность отчуждаемого бизнеса и в определенных случаях сделать бизнес отчуждаемым в принципе.
Поясним на примере. Два предпринимателя, Олег и Сергей, еще в середине 1990-х гг. приобрели за бесценок корпуса обанкротившегося крупного завода, разделили примерно поровну здания, территорию и занялись строительством. Олег зарегистрировал свои права на земельные участки и здания, а Сергей не зарегистрировал. Олег участвовал в конкурсе на заключение договора поставки европоддонов на крупное предприятие пищепрома, а Сергей игнорировал любые конкурсы. По его мнению, они «нечестные» и «с заранее определенным победителем».
В результате Олег смог выгодно продать бизнес и на вырученные деньги купить небольшой отель на Черноморском побережье. Сергей последовал примеру, но смог купить лишь дом в пригородном поселке. Бизнес Сергея полностью разорился, потому что нанятый им директор не обладал предпринимательской жилкой.
Автомобильный транспорт Сергей был вынужден продать за невысокую цену (как технику, бывшую в употреблении), а недвижимость не продавалась вообще, поскольку не была зарегистрирована и находилась далеко от города-мегаполиса.
Заметим, что бизнес Олега находился рядом, однако продавался именно как работающий. Оказывается, дислокация компании поблизости от лесных и фермерских хозяйств дает преимущества по цене древесины; готовая продукция весит легче и доставлять ее покупателю в тот же город дешевле. Оплата труда персонала, стоимость электроэнергии и тепла от завода-спутника также ниже, чем в городе. Эти факторы превратили недостатки места расположения бизнеса в его достоинства, а следовательно, увеличили цену.
Итак, вопрос о возможной продаже бизнеса – это вопрос качества его менеджмента. Отсутствие менеджмента может сделать бизнес неотчуждаемым. В этой ситуации уместнее говорить о самозанятости предпринимателя-собственника либо о наборе активов, суммарная стоимость которых может быть несопоставимо меньше стоимости бизнеса.
ИМЕЙТЕ В ВИДУ
Иногда продавец, желая увеличить цену, устанавливает заведомо высокие расценки на каждую единицу активов бизнеса и, что еще хуже, приписывает показатели выручки, улучшает рентабельность или скрывает информацию о просроченных кредитах и долгах. Опытный покупатель не клюнет на эту удочку, так как сравнить цены на недвижимость и оборудование несложно, а экономические показатели можно оценить косвенными методами, наблюдая за потоком клиентов, отгрузкой продукции, изучая первичные документы, опрашивая персонал и конкурентов.
В результате покупатель может (и вправе) отказаться от сделки и потребовать уплаты задатка в двойном размере, если стороны скрепили договоренности соглашением о задатке. Вполне естественно, когда рыночная цена успешного бизнеса выше показателя его чистых активов. Поэтому продавцу выгоднее дать достоверную информацию о своем бизнесе, запросить хорошую цену и даже предоставить небольшие скидки за имеющиеся недостатки (их надо перечислить в договоре). Впоследствии это исключит претензии покупателя к состоянию приобретенного им бизнеса.
Почему найти покупателя или продавца – это лишь 10% успеха?
В последние два года появилось много специализированных сайтов, посвященных купле-продаже готового бизнеса. Однако найти покупателя или продавца – это малая часть успешной сделки (пожалуй, не более одной десятой). Предстоят сложные переговоры, по итогам которых может быть заключена крайне невыгодная сделка. Не исключено и судебное преследование со стороны контрагента.
КСТАТИ
Информация на сайте, телефонные переговоры и даже инвестиционный меморандум – это только прелюдия к очным переговорам.
Рассмотрим пример. Итак, Василий решил продать завод по производству жалюзи.
Сначала он разместил информацию в деловых газетах, где расценки на рекламу превышали разумные ожидания. Как ни странно, звонков не последовало.
Тогда Василий стал пробовать размещать объявления в журналах по недвижимости, многотиражных газетах, на специализированных интернет-сайтах. Стали поступать звонки от населения: от обмена бизнеса на квартиру до его продажи через ипотеку. Василий терпеливо объяснял, что его завод находится на арендуемых площадях, не имеет в собственности недвижимости, поэтому вариант ипотеки исключается.
Наконец, на Василия вышел бизнес-брокер, который свел его с потенциальным покупателем и потребовал причитающиеся проценты в ультимативной форме еще до того, как сделка была заключена.
Когда же Василий, ссылаясь на условия договора, отказался платить за еще не состоявшуюся сделку, брокер стал угрожать, что расстроит ее. Василий был вынужден обратиться к юридическим процедурам расторжения договора с брокером. На этом нервотрепка не закончилась: покупатель уже после оплаты задатка, где-то на восьмом раунде переговоров, предложил вариант рассрочки платежа: дескать, банк, финансирующий сделку, подвел...
Эту историю продолжим чуть позже. А пока рассмотрим вопросы, касающиеся состава, цены и способов продажи бизнеса.
Как вести переговоры
Хорошо, если в переговорах участвует нейтральный посредник, который помогает сторонам сделки достичь соглашения (проект федерального закона «О примирительной процедуре с участием посредника (медиации)», ст. 446 части 1 Гражданского кодекса РФ).
В подавляющем большинстве случаев стороны желают сохранить конфиденциальность сделки до ее совершения. Продавец информирует персонал о смене собственника уже после того, как уверен, что получит полный расчет. Иногда покупатель бизнеса предлагает продавцу принять в штат его руководителя на должность исполняющего обязанности или заместителя, чтобы понять, как работает интересующая его компания.
Между тем у продавца возникает закономерный вопрос: а не расстроит ли это сделку?
Принятый в штат сторонний руководитель уже своим присутствием на рабочем месте формирует ожидания персонала, он неизбежно начинает воздействовать на бизнес, возможны конфликтные ситуации, утечка конфиденциальной информации.
А что будет, если сделка не состоится? Кто компенсирует возможные убытки продавцу?
Осторожный подход заключается в том, чтобы позволить покупателю провести полную всестороннюю проверку до этапа «вхождения в бизнес», например, под предлогом привлеченного руководством предприятия юриста или аудитора либо VIP-клиента.
Стороны сделки должны оговорить состав отчуждаемого бизнеса. Зачастую, руководствуясь соображениями налоговой и экономической безопасности, собственник создает так называемую группу компаний, даже если в этой группе имеется лишь один центр доходов. Нередко происходит смешение личной собственности и корпоративной. В подобных ситуациях необходимы переговоры и усилия для определения состава отчуждаемого бизнеса.
С основными дебиторами и кредиторами, с бюджетом и внебюджетными фондами необходимо составить акты сверки расчетов, из банков, где открыты счета, запросить справки об остатках кредиторской задолженности. Сам продавец должен подписать декларацию, что не имеет задолженностей более чем на определенную сумму, включая иски в судах от третьих лиц, задолженность перед работниками и т. д.
Деликатный вопрос – прибыль. Нередко у собственника две сметы на продукцию: «настоящая» (как говорится, для нужд управленческого учета) и «для налоговой». Смета № 2 составляется так, что налогооблагаемая прибыль едва заметна. Плюс постоянные изъятия и вливания личных денежных средств в бизнес. Головоломка заключается в том, что по прошествии нескольких лет собственник не может вспомнить (а главное – подтвердить) реальные показатели. Помогают косвенные методы, например анализ состояния личных финансов и крупных покупок за годы владения бизнесом. Если прибыль так и не была выявлена, но основные фонды поддерживаются в исправном состоянии, а собственник, не прибегая к потребительским кредитам, приобрел коттедж и несколько автомобилей, то это косвенно свидетельствует о способности бизнеса приносить доход.
Увы, бывают и обратные случаи. Внешне красивый бизнес сделан за счет непомерно дорогих кредитов (допустим, по кредитным картам). Подавляющее большинство предприятий, к сожалению, неспособно вернуть «карточные» долги. Другим словами, это грубейшая ошибка менеджмента. Исключения из правила – динамично растущий рыночный подсегмент, на котором работает бизнес, и практически монопольное положение предприятия в этом подсегменте. Но такой бизнес обычно не продают.
До предоставления сторонами подобной информации рекомендуется составить соглашение о конфиденциальности и установить санкции за его нарушение. Соглашение должно предусматривать цель предоставления информации покупателю, ее состав и условия о неразглашении. Рекомендуется также прямо указать на невозможность использования данных сведений для любых иных целей помимо предстоящей сделки купли-продажи, в частности недопустимость использования в качестве доказательства в суде (ст. 68 и 70 Арбитражного процессуального кодекса РФ). Это может быть полезным для защиты от потенциальных исков.
Одновременно с передачей данных о составе отчуждаемого бизнеса, его активах и обязательствах желательно подтвердить намерения покупателя соглашением о задатке.
К СВЕДЕНИЮ
Задатком признается денежная сумма, выдаваемая одной из договаривающихся сторон в счет причитающихся с нее по договору платежей другой стороне, в доказательство заключения договора и в обеспечение его исполнения (ст. 380 ГК РФ). Если за неисполнение договора ответственна сторона, давшая задаток, он остается у другой стороны. Если ответственна сторона, получившая задаток, она обязана уплатить другой стороне двойную сумму задатка. Кроме того, сторона, ответственная за неисполнение договора, должна возместить другой стороне убытки с зачетом суммы задатка, если в договоре не предусмотрено иное (ст. 380 ГК РФ).
Иными словами, покупатель дает обеспечение продавцу в подтверждение серьезности своих намерений (обычно это 5–10% от предполагаемой цены бизнеса). В свою очередь, продавец подтверждает, что действительно предлагает к продаже конкретный бизнес с определенным составом активов и обязательств на установленную дату за оговоренную цену.
Все эти условия стороны излагают в предварительном договоре купли-продажи бизнеса, в котором указывают дату «Д» – день заключения основного договора. Юридически сделка может быть оформлена как отчуждение доли в уставном капитале, а также стопроцентного или преобладающего пакета акций. Иногда бизнес проще... отсудить, чем продать (это касается индивидуального предпринимательства – такова российская специфика).
Если до заключения основного договора выяснится, что продавец приукрасил состояние бизнеса, покупатель вправе отказаться от заключения основного договора и потребовать задаток в двойном размере. Если покупатель оказался несостоятельным и не произвел расчеты в день «Д», продавец может удержать задаток и, не теряя времени, приступить к переговорам с другим потенциальным покупателем.
Теперь о судебном механизме работы гарантий. К сожалению, отсудить даже очевидный долг или расторгнуть сделку в судах – дело далеко не быстрое, а потому дорогостоящее.
В предварительном и основном договорах рекомендуется добавить оговорку, предусматривающую рассмотрение споров в конкретном третейском суде, которому вы доверяете и третейский сбор которого необременителен (подробнее см. «КС», 2008, № 06). Здесь можно подчеркнуть такие преимущества третейского суда, как одна судебная инстанция вместо трех в арбитраже и суде общей юрисдикции, независимость от судебной практики Верховного и Высшего Арбитражного судов РФ, порой противоречивой (например, по последствиям неисполнения соглашения о задатке). Представляется странным, что если задаток передается гражданину, то судебная практика охотно освобождает его от уплаты двойной суммы задатка.
Напомним, что, если возникают сомнения в правовой природе суммы, уплаченной в виде задатка, ее считают авансом. Разумеется, граждане, просрочившие свои обязательства, всегда заявляют в суде о «сомнениях». Если задаток передается организации, таких сомнений у судов нет! Список третейских судов регулярно публикуется в специализированном журнале.
Итак, предварительный договор, третейская оговорка и гарантии исполнения сделки позволяют снизить риски как продавца, так и покупателя.
Теперь вернемся к примеру.
Сложный диалог
Выяснилось, что покупатель завода по производству жалюзи, с таким трудом найденный, оказался подрядчиком крупной российской монополии. Деньги в его бизнес приходили летом и осенью. Зимой и весной он активно брал кредиты. Поэтому одновременно с заключением предварительного договора и соглашения о задатке покупатель попросил продавца (Василия) предоставить банку залог в виде автотранспорта и недвижимости для получения кредита, предназначенного для покупки бизнеса. Напомним, что залогодателем может быть как сам должник, так и третье лицо (ст. 335 АПК РФ).
После консультаций с нейтральным посредником Василий дал согласие: ведь в случае невозврата кредита банк прежде спишет деньги со всех известных счетов покупателя, чем приступит к громоздкой процедуре реализации заложенного имущества с публичных торгов (ст. 349 и 350 АПК РФ).
Наконец кредит в банке был получен на заведомо большую сумму, чем цена бизнеса Василия (это стало известно из текста договора о залоге). Однако в согласованный по предварительному договору день заключения основного договора покупатель объявил, что не располагает полной суммой для покупки предприятия, но может заплатить 80% от цены сделки, а остальное – через два месяца.
У Василия появилось неприятное предчувствие: если покупатель получил в банке заведомо больше, чем стоит его бизнес, куда делись деньги? На покрытие других проблемных долгов? Василий стал вежливо отказываться от сделки. Конечно, задаток при этом остается у него, только вот опять предстоят поиски других покупателей, утомительные переговоры.
Нейтральный посредник предложил покупателю долю в размере 33% в уставном капитале предприятия за 90% уплаченной цены для создания «мощной мотивации» произвести полные расчеты с Василием.
Впоследствии два месяца рассрочки растянулись на год. Потребовалась серия трудных переговоров по возврату долга, а также иск в третейский суд о расторжении договора купли-продажи доли в уставном капитале предприятия, закончившийся мировым соглашением и подписанием графика рассроченных платежей с начислением процентов по ставке Центробанка РФ.
«Бремя согласований»
Теперь рассмотрим такой необычный способ продажи бизнеса, как взыскание через суд (разумеется, опять третейский).
Индивидуальный предприниматель Леонид решил продать сеть придорожных кафе в связи со сменой направления деятельности.
Особенность придорожных кафе или «объектов дорожного сервиса» заключается в огромном количестве согласований с разными инстанциями – от Управления дорог до Роспотребнадзора. Покупатель (ООО «Ласточка») и продавец (Леонид) насчитали полтора десятка согласований. Организационно-правовая форма и «согласовательное бремя» делали бизнес Леонида почти неотчуждаемым.
Приглашенные консультанты нашли удобный способ отчуждения. Следуя ему, Леонид даже сэкономил на налоге на доходы физических лиц. Суть способа заключалась в следующем. Леонид выписал покупателю вексель задним числом, который на дату «Д» оказался просроченным. Покупатель опротестовал вексель у нотариуса в неплатеже[1] и подал исковое заявление в третейский суд (при выдаче векселя стороны предусмотрели рассмотрение споров по нему в третейском суде).
В процессе судебного разбирательства ответчик-продавец предложил истцу-покупателю сеть придорожных кафе в качестве отступного (ст. 410 ГК РФ) по условиям мирового соглашения. Третейский суд своим решением утвердил мировое соглашение. Леонид не исполнил решение данного суда в оговоренный срок, что послужило поводом покупателю обратиться в арбитражный суд за выдачей исполнительного листа на решение суда первой инстанции (ст. 236 и 237 АПК РФ).
Итак, сеть кафе была взыскана по исполнительному листу арбитражного суда на основании решения третейского суда.
Далее Леониду потребовался всего один день, чтобы представить нового собственника сети придорожных кафе (ООО «Ласточка») всем государственным органам, дающим добро на размещение объектов придорожного сервиса.
Чиновники с уважением отнеслись к исполнительному листу арбитражного суда и не требовали повторных согласований.
Сделка была спроектирована удачно, а два года спустя ООО «Ласточка» продало сеть кафе новым покупателям, которые просто купили стопроцентную долю в уставном капитале данного хозяйственного общества.
Зачем нужна полная всесторонняя проверка?
Драматические последствия мирового финансового кризиса убеждают, что иногда сумма в размере нескольких тысяч и даже сотен рублей – подходящая цена за отчуждаемый банк или финансовую компанию.
Крупная корпорация, содержащая штат юристов и способная привлечь аудиторов для полной всесторонней проверки (due diligence), вряд ли ошибется в цене. Но, к сожалению, начинающие предприниматели могут совершить грубую ошибку при покупке бизнеса.
Итак, пример.
Светлана продала полученную по наследству квартиру и приобрела в собственность издательскую компанию, выпускающую журнал.
Уже после покупки Светлана с удивлением узнала, что задолженность по аренде офиса и оплате труда персонала – два месяца. Эта ошибка стоила Светлане полгода работы без выплаты зарплаты лично себе.
Увы, ситуация типична. Поэтому никакие удивленные взгляды и насмешки продавца, призывы верить на слово не должны стать поводом для отказа покупателя от полной всесторонней проверки бизнеса, а если собственного опыта и знаний недостаточно – с привлечением специалистов.
___________________
[1] Постановление Центрального Исполнительного Комитета и Совета Народных Комиссаров СССР «О введении в действие Положения о переводном и простом векселе» от 07.08.37 № 104/1341.