Сегодня уже мало кто сомневается, что за маркетплейсами будущее: каждый год площадки отчитываются о серьезном росте доходов, а ассортимент на маркетплейсах непрерывно растет. Как новому небольшому бизнесу зайти на такую площадку и наладить продажи? Об этом мы поговорили с Бакрадзе Ириной, руководителем отдела по продажам на маркетплейсах и В2В интернет-магазина Shopping Live.
С какой суммы начать
Для начала поймем, с какой минимальной суммой вообще есть смысл заходить на маркетплейсы. Здесь всех вдохновляет история Татьяны Бакальчук — успешная мамочка в декрете начинала свой бизнес именно на маркетплейсе, а сегодня она — самая богатая женщина в России. Но на самом деле зайти на маркетплейс с минимальным бюджетом не всегда возможно. Раньше, если вы только начинали свое дело, то ни о каком выходе на маркетплейсы вообще речи быть не могло. Но те компании, кто освоил китайские маркетплейсы, могли быстро стать селлером на отечественных площадках, вложив немного в закупку, доставку, упаковку и принтер.
Сегодня ситуация другая. Сейчас выражение «юнит-экономика» перестало быть чем-то далеким и непонятным: прежде чем начать торговать, селлеры считают, во что они ввязываются и о каких затратах идет речь. Иными словами, если вы серьезно решили связаться с маркетплейсами, то у вас всегда должна быть подушка безопасности, чтобы бизнес не закончился, так и не начавшись. Рекомендацию с конкретными цифрами дать невозможно, и на это есть несколько причин: во-первых, себестоимость у условных ручки и велосипеда разная, и глубина закупки тоже разная. Во-вторых, у каждой площадки есть свои комиссии и дополнительные расходы. Оптимальным вариантом кажется следующая формула минимальной суммы: закупка + 40% на все расходы, не считая прибыли.
Какую площадку выбрать
Немного более подробно поговорим о специфике разных площадок. Практика показывает, что сегодня наиболее “дружелюбной” к селлерам площадкой считается та, у которой техподдержка оперативно отвечает на ваши вопросы. Если же говорить серьезно, то для ответа нужно понимать, кто вы и в какую нишу целитесь.
● Если вы модный молодой российский бренд одежды среднего сегмента и выше (все это также относится к одежде, обуви и бьюти-товарам с долгосрочными планами развития), то я бы посоветовала Lamoda. Там совершенно прозрачная экономика работы и отличная репутация как у поставщиков, так и у покупателей.
● Если мы говорим о ценовом сегменте “средний и ниже” в тех же категориях, то пробуйте WB. Но очень аккуратно и внимательно — чтобы минимизировать потенциальные проблемы с площадкой. Ozon и Яндекс Маркет также сейчас очень стараются развивать категории CPG.
● Если речь о FMCG (товары повседневного спроса), то подходящими площадками станут Яндекс Маркет, Ozon, СберМегаМаркет и, опять же, WB. Еще сейчас набирает обороты Авито, хотя это классифайд, а не классический маркетплейс: тем не менее, здесь очень удобная платформа с подключенными доставщиками, рекламными инструментами и огромным органическим трафиком.
Как выбрать нишу
Если вы еще не определились с нишей, тут можно пойти разными путями: зависит от того, есть ли у вас свое дело или продукт, или же вы только начинаете. Начнем с последних: если вы только начинаете свое дело, то главная рекомендация — найти доступ к парсинговым сервисам и провести анализ:
● Оценить потенциальную нишу и обороты в ней;
● Отследить примерные объемы продаж у лидеров сегмента
● Понять соотношение селлеров с низкими и высокими продажами
● Выяснить среднюю стоимость продажи
● Определить средний процент выкупа в сегменте
Это делается для того, чтобы найти ту золотую середину популярной нишей, где селлеров крайне много, и совсем специфическими товарами, на которые практически нет спроса. Честно ответьте себе на вопрос, понятен ли вам продукт и категория, где вы собираетесь продавать. Вам же с ним работать, вам же его продвигать — а не зная специфики товара, вы рискуете потратить время и деньги зря.
Вторая опция – зайти в не очень конкурентную нишу и громко рассказать о своей уникальности и том, как именно ваш продукт перевернет всю индустрию. Но здесь важность правильного и продуманного продвижения еще выше, чем в первом варианте. Есть и третий выход — мониторить трендовые товары, искать их на китайских площадках и налаживать стихийные продажи, пока товар находится на пике популярности. Такой подход, с одной стороны, обеспечит вас деньгами быстро, с другой — такие товары быстро устаревают и имеют короткий жизненный цикл.
А что с продвижением?
Говоря о стратегиях продвижения, важно понимать, что площадки практически каждый день экспериментируют с выдачей, настройками рекламы и показами, меняют правила, часто не уведомляя об этом селлеров. Такие изменения приводят к смене стратегий работы: если раньше можно было обеспечить себе продажи шириной продуктовой линейки, то с приходом малого бизнеса и сменой алгоритмов рекламы стало понятно, что и на одном спортивном костюме можно построить успешный бизнес. Главное — четко понимать, кто твой покупатель, и вести с ним диалог доступными инструментами на понятном ему языке.
В целом, любая стратегия продвижения – это набор инструментов, и какие-то из них стоят дорого: это и баннерная реклама, и рассылки, и пуш-уведомления, и другие представители “старой школы”. Какие-то решения, напротив, привлекают своей доступностью и эффективностью — для примера взять хотя бы аукционы. Поэтому, конечно, каждому бы хотелось иметь в запасе миллион-другой на раскрутку. Но, например, моя практика с CPG-проектами показывает, что достичь хороших результатов в продвижении можно и без миллиона. А вот в смартфонах и прочей электронике, думаю, вряд ли. Здесь важно помнить об общей формуле успеха — цена вашего продукта должна соответствовать его качеству. Тогда миллионы сами к вам придут, без дорогих и долгих раскруток.