Современные информационные и интернет-технологии открывают новые возможности для покупателей, ищущих свободу выбора, независимо от расстояния. Осуществить эту возможность может бизнес, хорошо понимающий тенденции развития электронной торговли, потребности клиентов и предлагающий то, что хочет клиент. Как развивается такой бизнес и на чем основан его быстрый рост? Каковы его перспективы развития в России? Рассказывает Джефф Ноббс, соучредитель и CEO сайта Extrabux.com
Бизнес вырос из университетского проекта. Идея — никогда не плати полную цену — возникла при изучении сайтов интернет-магазинов. Два студента первого курса обратили внимание на то, что ни на одном сайте покупателям не предлагается низкая цена. И хотя на многих сайтах цены на товары сопоставляются, единого портала, где бы гарантировалась самая низкая и удобная для клиента цена, не было. Написали бизнес-план по созданию веб-сайта, который бы позволил покупателям находить оптимальную и самую низкую цену на товар, представили его на конкурс студенческих проектов и получили денежный грант в 25 000 долл. США. В январе 2006 г. появился сайт, а мощный рост начался после его упоминания в Google как тренда № 11.
Как построена бизнес-модель
С помощью интернет-технологий создан сайт, предоставивший возможность магазинам из США и других стран предлагать свои товары, а покупателям — приобретать их, получая назад определенный процент стоимости покупки. Подобная система cash-back в последнее время развивается и в России.
Компания работает с магазинами, уплачивающими ей комиссионные от цены проданного товара в зависимости от маржи, например, от продажи обуви — 20%, электроники — 5%, а в среднем 10% как благодарность за полученного клиента. Больше половины из полученной суммы отправляется клиентам, а остальные составляют доход компании. Например, из 20 долл. США, покупатель получает 15 долл., а в компании остается 5.
Для удобства клиентов на сайте размещены самые выгодные предложения представлены товары с ценами от различных продавцов и различных сетей со ссылками указаны все возможные опции cash-back и скидки, а также купоны, которые можно получить или обналичить. Кроме того, можно провести и сравнительный анализ покупки, сравнительный шопинг. Сопоставляя стоимость товаров в тех или иных торговых сетях, клиенты могут принять решение, на каком портале, в каком магазине лучше всего приобрести товар. С этой целью в компании получают и обрабатывают данные от самых разных производителей, информацию об огромном количестве товаров (более 100 млн), предлагаемых самыми разными производителями и розничными сетями.
И вся информация на сайте представлена на одной странице.
Алгоритм покупки онлайн один и тот же, независимо от сайта, будь-то американский, китайский или российский. Везде технология покупки (заказа) товара стандартная. После бесплатной регистрации (адрес электронной почты, необходимый для процедуры cash-back) покупатель создает себе учетную запись (аккаунт) и может выходить на сайты различных магазинов (пока в основном американских), совершая там покупки. Все, что происходит за пределами сайта — это уже отношения магазина и покупателя. Приобретая таким образом товары (одежда, обувь, часы, планшеты, запчасти для автомобилей, детские и коллекционные товары), можно назад получить от 1 до 30% стоимости покупки.
Перечисляемая от покупки сумма постепенно растет на счете покупателя, и в определенный момент по его запросу ему переводят эту сумму. Американским клиентам высылается чек. В России это осуществляется через платежную систему PayPal, которая пока не распространена и недостаточно широко применяется, что создает определенные трудности. Накопленные средства на счетах российских клиентов могут быть использованы только для приобретения товаров на сайтах других ретейлеров, американских магазинов или производителей.
Поставщики, магазины — основной капитал компании, их свыше 2500, и каждый день появляются новые. Отношения с ними выстраиваются тщательно, проводятся личные встречи. С ключевыми партнерами переговоры ведутся практически ежедневно. Обсуждаются текущие тренды, возможные купоны для размещения в виде ссылки на сайте, величина комиссионных.
Динамика роста
В III квартале этого года полный цикл продаж, объем покупок через сайт в магазинах, размещенных на нем, составил 16 млн долл. США (рис. 1). В IV квартале планируется 25 млн долл. США. Такой рост можно сравнить с взлетом космического корабля. Тем не менее число подписчиков сайта сравнительно невелико — около 150 000 пользователей в более чем 65 странах мира. В США — всего 50 000 человек. Однако ежедневный их прирост составляет 1000 человек. И если дела будут так же идти дальше, рост в геометрической прогрессии может сохраниться.
Рост наблюдается не только в США, но и в других странах, сейчас особенно в Китае и Южной Корее. Об этом говорят данные о количестве покупок в различных странах. Так, в трех странах количество покупок в каждой из них составляет 10 000, в двух государствах — 150 000, а в шести — 500 000. А в прошлом году это была только одна страна. Из городов самый мощный рост наблюдается в Сан-Диего и Шанхае, где находятся офисы компании.
Основная задача компании — создать условия для потребителей тратить меньше денег на среднюю покупку через Интернет. Сама идея бизнеса привлекательна для людей, поэтому на рекламу деньги практически не расходуются, народная молва и пиар способствуют быстрому росту, в том числе и в России. Здесь — самый большой потенциал роста и развития, в основном за счет регионов. Поэтому планируются различные меры по оптимизации работы на этом рынке.
Перспективы на российском рынке
Первый пользователь из России зарегистрировался на сайте в 2010 г. И хотя для российских пользователей сайт пока не оптимизирован (есть версия на английском и китайском языках), наблюдается их постоянный рост. Они заходят на сайт и делают на нем покупки. Ежедневно около 100 пользователей из России. На данном этапе общее число зарегистрированных пользователей из России составляет более 4000 человек, плюс около 2000 русскоговорящих из стран СНГ и других.
А объем покупок российскими пользователями увеличивался в 2012 г. в среднем на 65% ежемесячно в период с января по октябрь. В октябре этого года россияне потратили на покупки через сайт компании около 200 000 долл. США (рис. 2). Предположительно эта сумма может вырасти до миллиона долларов США. И при сохранении этой тенденции в 2012 г. компания может зарегистрировать около 7 млн покупок. Общая же сумма средств, потраченных россиянами через сайт, составила более 600 млн долл. Такое положение дел радует, потому что очевидны пути, с помощью которых можно оптимизировать сайт и улучшить качество обслуживания российских клиентов.
Средняя покупка в России составляет 80 долл. США, в Америке — 87, а в Японии — 130. В этой стране любят товары первого класса.
В целом российский рынок электронной коммерции многообещающий, растет огромными темпами, и поэтому здесь планируется значительное расширение бизнеса. По результатам различных исследований количество пользователей Интернета в России составляет от 55 до 60 млн человек. Только на территории европейских стран около 60 млн пользователей Интернета. А общая сумма покупок в электронной торговле в России в 2011 г. составила приблизительно 10,5 млрд долл. США (рис. 3). И это значительная сумма, которую нужно принимать во внимание. Для сравнения — американцы тратят на такие покупки уже до 300 млрд долл. в год.
По результатам одного из международных исследований, примерно половина взрослых москвичей делали покупки через Интернет в прошлом году, а в этом году больше (таблицу). По некоторым данным, каждый пятый москвич и каждый четвертый житель Санкт-Петербурга совершал покупки онлайн в зарубежном магазине в Интернете, и это значительные цифры. Очевидно, что потенциал роста огромен, доля населения, совершающего покупки через Интернет, будет расти (рис. 4). Прогноз развития онлайн-торговли в России приведен на рис. 5
В прошлом году россияне потратили 750 млн долл. США на покупки в зарубежных магазинах, в 2012 г. — 1 млрд долл.США. Предпочтение покупать онлайн в зарубежных магазинах имеет свои причины:
- доверие зарубежному качеству, например, качество кофе напрямую у производителя лучше, чем через посредников;
- более выгодная цена, дешевле покупать в зарубежных магазинах;
- широкий ассортимент и больше выбор товаров.
В московских магазинах выбор меньше, а стоимость товаров почти в два раза выше.
Среди пользователей нашего сайта можно выделить три группы покупателей. Первая — состоятельные люди, которые привыкли экономить и находить оптимальные варианты покупок.
Вторая — покупает, потому что может экономить деньги и время.
Третья — реагирует на снижение цены, например, с 90 до 25 долл. США.
По статистике компании, 2/3 из тех, кто обращается на сайт, делают это не впервые. И только 10—20% посетителей, заходящих на сайт, регистрируются. В целом в мире ситуация в интернет-торговле одинаковая независимо от страны — покупками в основном занимаются женщины в возрасте от 24 до 55 лет.
План действий
Чтобы развиваться, работа строится по плану (рис. 6). На рисунке приведены предполагаемые этапы роста. Это оптимистический взгляд на вещи, и возможно так и будет. В настоящее время отрабатываются первый и второй пункты плана, пятый — ожидается в конце 2013 г. Пока идет изучение российского рынка, беседы с потребителями, чтение отчетов. Важно понимать, что нужно российскому покупателю, какие товары его в первую очередь интересуют. Прорабатывается вопрос, насколько этот рынок интересен для открытия здесь представительского офиса, есть ли необходимость иметь в России свой штат сотрудников, чтобы держать руку на пульсе и непосредственно отсюда развивать бизнес. Для агрессивной маркетинговой компании время не пришло.
Русскоязычный вариант сайта планируется через несколько месяцев. Это не эквивалент англоязычного сайта, а собственный полноценный сайт со своим содержанием, заточенным под нужны российских потребителей, и собственным доменным именем с расширением ru. На нем будут ссылки на магазины с русскоязычными версиями или отмеченны магазины, готовые осуществлять поставку товаров в Россию. Для компании чрезвычайно важно, чтобы информация приходила к пользователю непосредственно из первых рук, и он точно понимал, как все устроено и как работает сайт. Необходимо также понять, почему российские покупатели интересуются американскими товарами, почему они дешевле и как можно улучшить качество обслуживания.
Планируется также включение российских магазинов и ретейлеров в систему сравнительного шопинга, предоставление данных о скидках и купонах этих магазинов и российских торговых сетей. Кликнув на сайт магазина, можно будет получить полноценную информацию — стоимость товара зарубежных поставщиков и их российских конкурентов.
Вектор развития компании в целом — постепенно становиться глобальной системой. Это означает, что российский потребитель также сможет закупать товары из разных стран по выгодной для него цене.
Вскоре планируется заключение партнерских отношений с российскими магазинами. В случае сотрудничества с потенциальным партнером — интернет-магазином OZON — российский потребитель сможет увидеть систему cash-back в действии. Компания станет аутсорсером для привлечения покупателей и будет предоставлять им скидки.
В настоящее время более 6000 российских пользователей — подписчиков сайта имеют аккаунт в этой системе. Через разные социальные сети, блоки, платформы, форумы информация постепенно будет распространяться среди других российских потребителей, потенциальных пользователей системы.
Инновации — двигатель развития
Сила компании в инновациях, и ее ресурсы сосредоточены на инновациях и новых услугах, радующих клиентов как в США, так и в России. Инновации — это новые технологии, позволяющие решать проблемы клиентов, с которыми не справляются конкуренты. Пример инновации — механизм персонализации, помогающий отслеживать все действия покупателей и на основе этой информации формировать для них индивидуальные предложения.
Используются самые современные технологические разработки и находки, уникальные технологии работы с клиентами. Ведь приходится вести поиск товара из миллиона предложений, приобретая его в разных магазинах. Речь идет о технологической аналитике, работе с большими объемами данных — о товарах, ценах. И технологии сделаны таким образом, что количество обрабатываемых пунктов не имеет значения, их может быть более одного миллиарда.
Применяются как готовые, так и собственные технологические разработки, которые лицензируются. Технологии позволяют ежедневно мониторить ситуацию и, если что что-то провисает, быстро исправлять.
В компании работает 13 человек, в том числе десять — в Сан-Диего и три — в Шанхае. Три человека отвечают за клиентскую аналитику и поддержку. За все технологии отвечает третий учредитель, и с ним работают еще четыре инженера. За работу с поставщиками, магазинами отвечает менеджер по продажам и CEO. Решения обычно принимаются коллегиально, если же не ясно, какое решение принимать, инициативу берет на себя CEO. Если, например, предложение, подготовленное менеджером по продажам, принимается на 70%, оно отправляется в магазин. Такой порядок придает менеджеру по продажам уверенность, и он продуктивно работает на компанию.
Представленный подход к развитию бизнеса помогает успешно претворять в жизнь стратегию компании:
- продолжение органического роста (не предусматривающего неудобство для пользователей) в США через сарафанное радио;
- развитие культуры инноваций. Краеугольный камень работы — добиваться таких технологий, чтобы клиентам было удобно и приятно с нами работать;
- клиенты должны чувствовать себя счастливыми;
- разработка специальных предложений для магазинов. При условии увеличения размеров комиссионных повышаются выплаты для клиентов, а ссылки на эти магазины размещаются на домашней странице сайта.
1 В тот день с запросом на сайт вышло наибольшее число пользователей.
Это считается очень серьезным достижением, поскольку в Америке 90% запросов осуществляется через Google.
2 E-Commerce in Russia, november 2012
Доля онлайн покупок в России в 2011г.2 (таблица)
|
|
Количество онлайн- покупателей, млн |
Доля в численности населения, % |
|
Города |
6,7 |
45 |
|
Москва и Московская обл. |
5,4 |
48 |
|
Санкт-Петербург |
1,3 |
34 |
|
Регионы |
11,6 |
16 |