Анализируем и визуализируем выгодность ассортимента

Многие предприятия сталкиваются с необходимостью быстрого принятия решения об оптимизации своего ассортимента. Одним из самых простых инструментов для обоснования принятия решения по производственной программе может стать анализ маржинальной прибыли и визуализация его результата. О том, как это сделать, не применяя сложное программное обеспечение, расскажем в нашей статье.

Рассмотрим ситуацию на примере предприятия, основными видами деятельности которого являются ремонт и пошив спецодежды, пошив швейных и трикотажных изделий, реализация готовой продукции, сопутствующих товаров и излишков сырья.

Пусть предприятие имеет следующую производственную структуру:

• швейный участок;

• раскройный участок;

• служба по ремонту и обслуживанию производства;

• группа материально-технического снабжения и сбыта готовой продукции.

По штатному расписанию общая численность работников составляет 80 человек.

Рассчитываем краткосрочный результат деятельности по продуктовым группам

Маржинальная прибыль (маржа, сумма покрытия) получается как разница оборота и переменных затрат. Ее можно посчитать по группе продукции или удельно (на единицу товара). Маржа представляет собой важный инструмент управления производственной программой при принятии управленческих решений, так как показывает, какой вклад вносят группы продуктов в покрытие постоянных затрат.

Если, например, при разработке плана производства на следующий год оказывается, что маржа определенных групп продуктов недостаточно велика, то уже на этапе планирования можно исследовать вероятность достижения лучшего результата либо за счет снижения затрат в производстве, либо за счет применения других видов сырья или упаковочных материалов. С учетом сложившейся ситуации это становится особенно актуальным: налицо проблемы с поставками из-за рубежа; курс рубля волатилен; дорогая упаковка сейчас — это та статья затрат, на которой вполне возможно сэкономить. Знание значений показателя маржи, таким образом, является важной предпосылкой и сигналом для принятия решений руководством предприятия и позволяет ему быстрее реагировать на критичные события, изменения конъюнктуры рынка и предпочтений клиентов.

При помощи графика безубыточности руководители могут проигрывать различные варианты и сразу же определять степень воздействия различных решений на маржу.

Проведем оперативный расчет и анализ результатов деятельности в разрезе продуктовых групп (табл. 1). Для наших расчетов не требуется специальное программное обеспечение (ПО), вполне можно обойтись таблицами Excel. Данные в примере условные.

Краткосрочный расчет результата деятельности по продуктовым группам (таблица 1)

Показатели	Перчатки защитные		Костюм для защиты степень 1		Костюм рабочий		Перчатки специальные		Костюм для защиты степень 2		Костюм для защиты степень 3		Покрывало		Чехлы на автотранспорт		Салфетка		Халат рабочий		Фартук		Комплект спортивный		Костюм спортивный		Спецкостюм 1		Сорочки		Костюм летний 1		Костюм зимний 1		Мешки упаковочные		Белье		Прочее		Всего
	1		2		3		4		5		6		7		8		9		10		11		12		13		14		15		16		17		18		19		20
Продуктовые группы	А		B		C		D		E		F		G		H		I		J		K		L		M		N		O		P		Q		R		S		T
Цена, руб.	154		5142		1545		83		6698		10 587		3000		9410		20		764		550		2457		2009		4734		1270		4000		6000		95		550		4305		63 373
Объем услуг	15 000		1000		7520		40 000		2000		330		100		250		25 000		1174		90		966		447		760		1850		1000		1000		5000		1000		9934		114 421
Неттооборот, руб.	2310000	100%	5142000	100%	11618400	100%	3320000	100%	13396000	100%	3493710	100%	300000	100%	2352500	100%	500000	100%	896936	100%	49500	100%	2373462	100%	898023	100%	3597840	100%	2349500	100%	4000000	100%	6000000	100%	475000	100%	550000	100%	42765870	100%	106387000	100%
Переменные затраты, руб.	1617000	70%	3342000	65%	6739000	58%	2556000	77%	7904000	59%	2096000	60%	207000	69%	1717000	73%	370000	74%	682000	76%	31000	63%	1448000	61%	611000	68%	2267000	63%	1574000	67%	2880000	72%	3840000	64%	356000	74,95%	363000	66%	30362000	71%	70962000	67%
Маржинальная прибыль, руб.	693000	30%	1800000	35%	4879400	42%	764000	23%	5492000	41%	1397710	40%	93000	31%	635500	27%	130000	26%	214936	24%	18500	37%	925462	39%	287023	32%	1330840	37%	775500	33%	1120000	28%	2160000	36%	119000	25,05%	187000	34%	12403870	29%	35425000	33%
Постоянные затраты, руб. в том числе:	21 862 000
амортизация внеоборотных активов производственного назначения	391 000
аренда основных средств производственного назначения	1 032 000
капитальный ремонт основных средств производственного назначения	3 000 000
прочие услуги производственного характера	3 213 000
общепроизводственные расходы	1 967 000
управленческие расходы	13 516 000
коммерческие расходы	166 000
Производственный результат (прибыль), руб.	13 563 000

Затем на основе данных табл. 1 нам необходимо провести анализ: как именно наши группы товаров покрывают постоянные расходы, то есть проранжировать их с точки зрения того, какой вклад они вносят в покрытие постоянных затрат предприятия.

В строке табл. 1 «маржинальная прибыль» есть значение показателей маржи в % по группам товаров. Ранги выставляются от 1 до 20, на первое место выходит группа товаров с наибольшим вкладом в покрытие постоянных затрат — товар С со значением маржи в 42%. Аналогичным образом анализируются и ранжируются другие товары, результат представлен в табл. 2. Товар D, как видно из табл. 2, получил ранг 20, так как вносит наименьший вклад в покрытие постоянных затрат. В первой строке табл. 2 в графе «взаимосвязь между постоянными затратами и маржинальной прибылью отдельных продуктовых групп» вставляем формулу расчета показателя, начиная со столбца С. Например, товар С вносит в покрытие постоянных затрат 4880 тыс. руб. (данные табл. 1). Следовательно, постоянные затраты уменьшаются на эту сумму, и после продажи продукта С постоянные затраты составили 16 982 тыс. руб., заносим это значение в табл. 2:

–16 982 = –21 862 + 4880

Копируем формулу и вставляем ее во все ячейки строки «взаимосвязь между постоянными затратами и маржинальной прибылью отдельных продуктовых групп» в табл. 2: данная строка показывает нарастающим итогом получение прибыли.

Ниже в строке «нетто-выручка нарастающим итогом, тыс. руб.» указаны значения нетто-выручки проранжированных групп продукции на основе данных табл. 1. Для простоты и гибкости расчетов, а также однократного введения данных рекомендуется делать связки между таблицами через ячейки.

Взаимосвязь между постоянными затратами и маржинальной прибылью отдельных продуктовых групп, тыс. руб. (таблица 2)

Строим график безубыточности с ранжировкой групп продуктов по уровню маржи

Чтобы понять, как строится график без возможностей Excel, сделаем некоторые пояснения. При построении графика для точки безубыточности поступаем следующим образом: сначала на горизонтальную линию чистого оборота, которая начинается в нулевой точке, наносят значение 106 387 тыс. руб. Затем вниз по левой вертикали отмечают общие постоянные затраты в размере 21 862 тыс. руб. По правой вертикали вверх отмечают прибыль от реализации продукции в размере 13 563 тыс. руб.

Линия, которая начинается в точке общих постоянных затрат (21 862 тыс. руб.), а конец которой находится в точке производственного результата (13 563 тыс. руб.), представляет собой линию нарастания результата хозяйственной деятельности (прибыли или убытка): она пересекает горизонтальную линию оборота в точке возникновения прибыли. Эту линию прибыли мы строим нарастающим итогом по отдельным продуктовым группам. За основу построения графика можно взять данные нашей табл. 2.

Начинают построение с продуктовой группы, имеющей наибольшее соотношение маржи и чистого оборота, то есть с продуктовой группы С. После этого строят линию прибыли той продуктовой группы, у которой соотношение маржи и чистого оборота имеет следующее по рангу значение.

Линия прибыли продуктовой группы С (см. рис. 1) начинается в точке общих постоянных затрат (21 862 тыс. руб.) и заканчивается в точке, лежащей на уровне 16 982 тыс. руб., которой соответствует оборот 11 618 тыс. руб. Более понятным это становится, если посмотреть на результаты расчетов в табл. 2 по продукту С.

Упрощенный график точки безубыточности (рисунок 1)

При изображении линии прибыли продуктовой группы Е действуют по тому же принципу. Линия прибыли этой продуктовой группы начинается там, где заканчивается линия прибыли группы С. Линия продуктовой группы Е заканчивается в точке 11 490 тыс. руб., ниже точки чистого оборота 25 014 тыс. руб. Из табл. 2 следует, что следующие 5492 тыс. руб. из суммы общих постоянных затрат покрываются продуктовой группой Е, что находит отражение на графике. И, аналогично, график строится дальше вплоть до последней по рангу группы товаров D. Условный приблизительный график (нанесены не все названия групп продуктов) представлен на рис. 1.

Продуктовая группа D с самым низким соотношением маржинальной прибыли и нетто-выручки, равным 23%, изображается в последнюю очередь. Эта продуктовая группа дает вклад в прибыль в размере 764 тыс. руб. Линия прибыли продуктовой группы D заканчивается в точке производственного результата, равного 13 563 тыс. руб. и соответствующего общей нетто-выручке в размере 106 387 тыс. руб.

Строим диаграмму в Excel

Для того чтобы построить линейный график в Excel, выделяем область: в нашем случае это вся строка со значениями «взаимосвязь между постоянными затратами и маржинальной прибылью отдельных продуктовых групп» табл. 2. Затем заходим в меню и выбираем подменю «Вставка». Здесь выбираем среди диаграмм график с маркерами. Результат показан на рис. 2, в отличие от рис. 1 он более точно отражает динамику покрытия постоянных затрат.

График точки безубыточности в Excel  (рисунок 2)

Мы можем увидеть, что точка безубыточности возникает на горизонтальной оси на точке пересечения линии (разницы постоянных затрат и маржинальной прибыли) с линией нетто-выручки в точке 14. В табл. 2 под номером 14 как раз и находится продуктовая группа Т.

Результаты расчета в табл. 2 также наглядно показывают, что точка безубыточности получается, когда продуктовая группа Т начинает покрывать постоянные затраты.

Ограничения по применению данного инструмента анализа

Мы показали на примере, каким образом можно визуализировать вклад каждой продуктовой группы ассортимента в покрытие постоянных затрат. При наличии узких мест, проблем с сырьем, с поставками и продажами можно предположить, что в первую очередь сокращение ассортимента мы можем делать за счет тех товаров, которые по вкладу в покрытие постоянных затрат имеют последние ранги (находятся гораздо выше точки безубыточности нашего графика).

Но надо понимать, что для покупателя зачастую важен именно широкий ассортимент, или же товары могут быть комплементарными (взаимодополняющими) друг друга. Например, если речь идет о спецодежде для медицинских работников, такими товарами могут быть медицинский халат (куртка) и брюки к нему. Тогда надо подходить осторожно к оптимизации ассортимента.

Рекомендуется применять другие информативные инструменты анализа, например, проводить многомерный анализ маржинальной прибыли в различных разрезах (по клиентам, регионам сбыта, конкретным видам продукции). О применении данного инструмента мы рассказывали в «ЭЖ», № 40, 2019. Кроме того, можно применить инструмент гибкого бюджетирования, об этом также мы рассказывали в одном из номеров («ЭЖ», № 8, 2020).

В любом случае, особенно в период кризисов, нестабильного спроса, снижения покупательной способности клиентов предприятия, необходимо регулярно и досконально анализировать ассортимент продукции, при необходимости корректировать его. Неправильные решения относительно сокращения ассортимента могут «увести» предприятие ниже точки безубыточности, что существенно снизит возможности выжить в непростых экономических реалиях.

***

Анализ продуктовых групп подобного рода можно проводить регулярно на предприятии для всего ассортимента. Таким образом, любое решение руководителей предприятия, касающееся программы производства и продажи, может быть проверено посредством анализа продуктовых групп. Кроме того, результат анализа легко визуализировать, что также оказывает помощь для принятия решений в условиях поступления большого потока данных.